بر طبق اطلاعات بنیاد آموزشی فروش مستقیم دسیسه هرمی یک طرح غیر قانونی می باشد که شمار زیادی از افراد در عمق هرم به عده معدودی افراد که در بالای هرم قرار دارند پول پرداخت می کنند. هر شرکت کننده به این امید که او هم در راس قرار گیرد و بتواند از ورود افراد جدید درآمد کسب کند، پول خود را پرداخت می کند.

هر دو فروش مستقیم و طرح هرمی از سیستم پرداخت چند لایه ای استفاده می کنند و این تنها و آخرین شباهت آنها می باشد. فروش مستقیم یک شیوه اخلاقی و قانونی از تجارت می باشد و طرح هرمی یک بازی کلاهبردارانه با ماهیت پوچ می باشد. در طرح فروش مستقیم شما یک فروشنده محصولات و خدمات می باشید و در دسیسه هرمی یک کلاهبردار.

اما چگونه بین این دو تمایز قائل شویم؟ جفری بابنر وکیل و متخصص امور فروش مستقیم چند سطحی در کتابش با نام " راهنمای فروشندگان برای موفقیت" به پنج خصوصیتی که مورد توجه مامورین قانون برای تحقیق و بررسی قرار می گیرد، اشاره کرده است:

×       جایی که در حقیقت محصول همان فرصت تجاری می باشد.

جایی که یک محصول یا خدمات مشروع وجود ندارد و  در حقیقت فرصت تجاری پیشنهادی جای محصول واقعی را می گیرد.

×       محصولات با قیمت غیر معقول به فروش می رسند.

در بعضی موارد افرادی که فعالیت هرمی انجام می دهند با فروش محصول تلاش می کنند که سر پوشی به فعالیت خود بگذارند. در اکثر موارد محصولات با قیمت بسیار گران به فروش می رسند و فعالیت خرده فروشی کاذبی را ایجاد می نمایند و می توان نتیجه گرفت جنس واقعی که به فروش می رسد همان فرصت تجاری می باشد

×        طرح هایی که برای ورود نیاز به خرید فهرست مشخصی از کالا دارند

در طرح فروش مستقیم شما برای شروع کار خود نیاز به خرید فهرست مشخصی از اقلام کالا ندارید

×        طرح هایی که برای شروع نیاز به سرمایه گذاری قابل توجه ای نیاز دارند

از دیدگاه بابنر طرح هایی که نیاز به سرمایه گذاری در حدود 500 دلار و بیشتر دارند مشکوک هستند و مورد توجه مسئولین قرار می گیرند

×       طرح های که اجبار در خرید وسایل ثانوی و محصولات جانبی دارند

برخی از طرح های هرمی برای آنکه چهره واقعی خود را پنهان نمایند، قیمت بسیار پایینی برای محصولات و شروع کار در نظر می گیرند اما در ادامه سرمایه گذاران را مجبور به خرید اقلام گرانی خواهند کرد. به عنوان مثال پرداخت پول در ازای آموزش یا ابزار هایی برای نمایش کارشان

×       شرکت هایی که سیاست "بازخرید" ندارند

بر طیق نظر بابنر هر طرحی که با بازپسگیری مقدار منطقی از اقلام فروخته نشده در یک زمان مشخص موافقت ننماید باید از آن اجتناب کرد

×       طرح هایی که در ازای جذب دیگران حق الزحمه پرداخت می کنند

یک طرح فروش مستقیم در ازای فروش محصولات پول پرداخت می کند نه در ازای جذب افراد. اگر پول پرداختی در ازای جذب افراد می باشد تا فروش محصولات ، طرح یک دسیسه هرمی می باشد.

×       سوء استفاده از نمایش پتانسیل کسب درآمد برای جذب افراد

از طرح هایی که تحت عنوان " کسب سریع ثروت" نام برده می شوند اجتناب کنید

در سال 1999 مجله «سبک زندگی با فروش مستقیم چند سطحی » تاریخچه ای از سیر فعالیت شرکت AMWAY  منتشر کرد. در این تاریخچه از کارل رن بورگ به عنوان پدر فروش مستقیم چند سطحی نام برده شده است. دهه ها قبل، در سال 1915، هنگامی که رن بورگ در چین در سمت عامل فروش برای یک کارخانه کار می کرد، همزمان درباره اثرات رژیم و تغذیه برروی سلامتی نیز تحقیق می کرد. او وقتی به آمریکا برگشت،به تحقیقاتش ادامه داد و در سال 1934 شرکت California Vitamins را تاسیس کرد که فروشنده مکمل های غذایی و معدنی و مولتی ویتامین بود.(در سال 1939 این شرکت به Nutrilite Product تغییر نام داد). رن بورگ به همراه همسایه اش دکتر کاسبری و نیز لی می تینگر، که مدیر فروش یک شرکت بود، در سال 1945 یک طرح بازپرداخت چند سطحی را به این شرکت اضافه کردند و بدین ترتیب اولین طرح فروش شبکه ای  به شیوه امروزی پا به عرصه وجود گذاشت.

در سال 1949، ریچ دوس و جی ون اندل که در گرند رپیدز واقع در ایالت میشیگان هم دبیرستانی بودند، به عنوان توزیع کنندگان شرکت Nutrilite مشغول به کار شدند. این دو به یک تیم موفق تبدیل شدند و در سال 1958 با این فکر که می توانند به دیگران بیاموزند که چگونه تجارت خودشان را پایه ریزی کنند ، تصمیم گرفتند که شرکت فروش مستقیم چند سطحی خود را بنانهند؛ و همین کار را هم کردند و نام شرکتشان را The American Way Association گذاشتند، که بعد ها به نام Amway معروف شد. دوس و ون اندل در هدف اولیه خود یعنی کمک به مردم برای ساختن تجارتشان از طریق فروش مستقیم چند سطحی کاملا موفق بوده اند. تا قبل از پایان سده بیستم بیش از 3 میلیون نفر از مردم دنیا در 80 کشور جزء مشاوران و توزیع کنندگان شرکت Amway بوده اند.

دوس و ون اندل تنها کارآفرینانی نبودند که شیفته این حرفه شدند و تجارت فروش مستقیم چند سطحی شان را ساختند. در کالیفرنیا دکتر فارست سی.شکلی و دو پسرش در سال 1956 شرکت Shaklee Product را تاسیس کردندکه فروشنده محصولات غذایی و لوازم خانگی بود. این دو شرکت یعنی Shaklee و Amway راه را برای بیشمار شرکت های فروش مستقیم چند سطحی دیگر باز کردند. اینان، در کنار طرح های پرداختی چند سطحی شان، همچنین رسیدن به استقلال مالی و رضایت شخصی از طریق فروش مستقیم چند سطحی را اشاعه می دادند.

مایکل شفیلد می گوید در ایالات متحده تعداد شرکت هایی که سالانه شروع به کار می کنند حدود 1000 تا 1500 شرکت است! وی در ادامه توضیح می دهد:«شاید از این میان 500 شرکت بتوانند با استطاعت مالی به کارش ادامه دهد. معمولا میزان شکست شرکت ها در اولین سال شروع فعالیتشان 80 تا 90 درصد است که البته تفاوت چندانی با آمار و ارقام مربوط به تجارت های دیگر ندارد».

مایکل شفیلد می گوید میزان رشد این تجارت در دنیا چهار برابر میزان رشد این شیوه تجاری در آمریکاست و اینکه فروش مستقیم چند سطحی پیوسته در حال گسترش است.

اگر بخواهیم تاریخچه این فعالیت را دقیقتر مورد بررسی قرار دهیم باید به سالها قبل باز گردیم، زمانیکه هسته های اولیه این کار،  نظیر تشکیل گروه فروش ، دریافت پاداش در ازای فروش بیشتر و آموزش به گروه فروش شکل گرفت. در اینجا مسیری که این فعالیت از سال 1860 تا 1974 پیموده تا به شکل امروزی درآید را مرور می کنیم:

1860 :در این زمان افراد دست فروش و دوره گرد سازمان فروش آموزش دیده ای را برای فروش محصولات به کار می بستند . در این زمان شرکت هایی شکل گرفتند که هم اکنون برای ما نام آشنا هستند و اگر به خاطر تاثیر گذاری و نفوذ شان نبود شاید امروزه هیچ نامی از آنها نبود .

Henyheinz   که سازمان فروشی متشکل از 400 نفر در جهت فروش محصولات گیاهی گوناگون ایجاد کرد .این محصولات نظیر چاشنی غذا ،سس گوجه فرنگی و ترشی بودند .

AsAcandler   شخصی که سازمان فروشی را در جهت فروش کالا به رستورانها ایجاد کرد که این کالا همان کوکاکولاست.این شخص در سال 1886 فرمول کوکاکولا را به قیمت 2300 دلار از یک داروساز به نام John Pemberton خریداری کرد

علاوه بر این شرکت هایی ظهور پیدا کردند که به فروشندگان خود اجازه تشکیل تجارت شخصی خودشان را میدادند "توانایی تشکیل سازمان فروش توسط آن ها "

1868- J.R Watkins   شرکت پزشکی  Watkins را پایه گذاری کرد .یکی از اولین شرکت های دارویی طبیعی آمریکا که فاصله بین فروشنده و مصرف کننده را به حداقل رساند .

1890- David Mcconel   شرکت تولید عطر را در کالیفرنیا تاسیس کرد در سال 1906 تعداد فروشندگانش به 10000 نفر رسید که نزدیک به 117 محصول مختلف را به فروش میرساندند .

1905- Alfred .c.Fuller  یکی از افرادی بود که بیشترین تاثیر گذاری را در آینده سازمان های فروش داشت . او شرکت Fullerbrush  را تاسیس کرد و 270 فروشنده را در سرتاسر آمریکا بر اساس فرمول پورسانت دهی به کار گرفت .در سال 1919 شرکت او موفق به دستیابی به 1 میلیون دلار فروش شد و در سال 1960 این رقم به 109 میلیون دلار رسید.

1931- فرانک استنلی که نایب رئیس شرکت Fullerbrush بود .همراه با کاترین برین شرکت محصولات خانگی استنلی را تاسیس کردند . تاسیس شرکت آنها همزمان با رکود اقتصادی بود ، اما آنها این شرایط را فرصتی دانستند که به اشخاص محیطی را برای ایجاد تجارت شخصی شان با حداقل سرمایه پیشنهاد کنند. شرکت Fullerbrush هم از این سیستم برای فروش محصولاتش الهام گرفت .شرکت محصولات خانگی استنلی اجناسی از قبیل شوینده ها و انواع برس ها و پاک کننده ها را ارائه میکرد .برخی از نمایندگان فروش این شرکت برپایی نمایشگاه برای فروش محصولات را بسیار موثر در افزایش حجم فروش یافتند. فروشندگان دیگر این شرکت هم به سرعت از این ایده برای به نمایش گذاشتن و فروش محصولات استفاده کردند. این فروشندگان نمایش محصولات را در خانه شان انجام می دادند و دوستان و افراد فامیل را به آنجا دعوت می کردند و در اینجا بود که یکی از انواع طرح های فروش مستقیم چند سطحی متولد شد (طرح گردهمایی).

محصولات خانگی استنلی یک بستر آموزشی را برای بسیاری از شرکت ها ی معروف و شناخته شده نظیر Mary Kay، ، Tupperware و Jaffra فراهم کرد. این شرکت ها از سیستم فروش شرکت استنلی الهام گرفتند و آن را در برنامه فروش خود پیاده کردند.

1934- Carl Rehnborg شرکت California Vitamin را که امروزه به نام یک شرکت تولید کننده مکمل های ویتامینه شناخته شده است را تاسیس کرد.. در 1939 شرکت نام خود را به Nutrilite  تغییر داد

1945- شرکت Nutrilite  با شرکت دیگری به نام Mytinger& cassel berry برای توزیع انحصاری محصولاتش قرارداد بست.

Cassel berry & Mitiger اولین طرح بازپرداخت فروش مستقیم چند سطحیِ  مستند را خلق کردند به طور خلاصه طرح فروش آنها به قرار زیر بود :

یک توزیع کننده شرکت Nutrilite  میتواند محصولات را با 35% تخفیف خریداری کند . به عنوان مثال یک توزیع کننده میتواند یک بسته ویتامین را به قیمت 13 دلار خریداری کند و به قیمت 20 دلار بفروشد."یعنی 7 دلار سود "

همچنین توزیع کنندگان را در صورت داشتن فروش بیشتر به دریافت 25% از کل فروش ماهیانه شان تشویق میکرد .

20 مشتری ×   13 دلار = 260 دلار × 25% = 65 دلار سود

در آن زمان یکی از توزیع کنندگان این شرکت اعلام کرد که او توانسته 25 مشتری جذب کند.شرکت بعد از بررسی به او اجازه داد به طور مستقیم به عنوان یک "توزیع کننده مستقیم " با شرکت در ارتباط باشد. این بدان معنا بود که او توانایی جذب و گرفتن فروشندگان دیگر را داشت .

محصولات فروخته شده توسط فروشندگان باید توسط او تهیه می شدند .این موضوع برای آن توزیع کننده انگیزه ای شد که آموزش های خوبی را برای فروشندگان فراهم کند و او در این مدت توانست مجموعه ای متشکل از 150 نفر فروشنده ایجاد کند که در پایان شرکت 2% از حجم کل فروش را به او پاداش داد. آنهایی که بسته های بیشتری میفروختند پاداش بیشتری نسبت به کسانی که تعداد کمتری میفروختند دریافت میکردند. فروش مستقیم چند سطحی، شکل توسعه یافته سیستم پاداش دهی شرکت Fullerbrush است .

1945-Earl Tupper  : توانست ظروف پلاستیکی قابل انعطاف و سبک وزنی با درپوش تولید کند. او فروش محصولاتش را از طریق مسیر های معمول آغاز کرد. اما احساس کرد محصولات برای فروش بیشتر نیاز به نمایش بیشتر دارند. Earl Tupper   همراه با Browine Wise که قبلا با محصولات خانگی استنلی همکاری میکرد طرح گردهمایی شرکت Tupperware  را راه اندازی کردند که هم اکنون این شرکت فروش سالیانه چند میلیارد دلاری دارد و در بیش از 40 کشور دنیا شعبه دارد .

1949-  Rich Devos و Jay van andor  "دوستان دوران دبیرستان و شرکای تجاری "بعد از بازگشت از خدمت نظام وظیفه به عنوان توزیع کننده در شرکت Nutrilie  در سال 1950 مشغول به فعالیت شدند و در سال 1959 بعد از مشکلاتی که برای این شرکت ایجاد شد آنها تصمیم به تاسیس شرکت Amway   گرفتند و در سال 1972 شرکت مذکور شرکت Nutrilite  را خریداری کرد .

1956- در این سال دکتر Forest Shaklee  که به روش جدیدی در استخراج مواد معدنی از گیاهان دست پیدا کرده بود، محصولات خود را از طریق فروش مستقیم چند سطحی به بازار عرضه کرد .

1963-Mary Kay Ash شرکت های لوازم آرایش Mary Kay را تاسیس کرد.که در سال 1996 میزان فروش آن از دو میلیارد دلار تجاوز کرد .

1975-FTC  علیه شرکت Amway  به عنوان یک دسیسه هرمی اقامه دعوی کرد .

فروش مستقیم چند سطحی روشی است برای فروش کالا و خدمات از طریق توزیع کنندگان و مشتریان فعال. ملحق شدن به یک شرکت فروش مستقیم چند سطحی مستلزم این است که توزیع کننده در امر توزیع کالا و خدمات شرکت و همچنین معرفی مشتریان فعال دیگر به شرکت کمک کند و از محل سود حاصل از فروش مستقیم کالا ها و خدمات ، کمیسیون یا حق الزحمه دریافت کند. طیق توضیحات هیئت بازرگانی فدرال آمریکا ( به عنوان اولین سازمان دولتی در دنیا که این فعالیت را نزدیک به 40 سال پیش مورد بررسی قرار داد) ، طرح های هرمی ساختار صوری مشابهی دارند اما با عملکردی کاملا متفاوت. در دسیسه های هرمی اعضای شرکت کننده در اعضای عضوگیری یا وارد کردن دیگر اعضا پاداش می گیرند و عموما مسئله بازاریابی و فروش کالا یا خذمات در میان نیست. در اکثر کشور های دنیا فعالیت اینگونه شرکت ها ممنوع اعلام شده است. چرا؟ چون دسیسه های هرمی ناگزیر از هم میپاشند. دسیسه های هرمی، دیر یا زود در عضوگیری به بن بست می خورند و اکثریت افراد شرکت کننده –سوای احتمالا افرادی که در راس هرم قرار دارند – پولشان را از دست می دهند.

در وب سایت رسمی هیئت بازرگانی فدرال آمریکا (www.ftc.gov) نکات زیر آمده است تا در شناسایی و اجتناب از دسیسه هرمی به افراد کمک کند:

1.        از هرگونه طرحی که در اعضای عضوگیری بیشتر به شما کمیسیون می دهد اجتناب کنید

2.        از طرح هایی که از افراد جدید می خواهند بابت فهرستی از اقلام گوناگون هزینه های گزاف بپردازند، بپرهیزید

3.        از طرح هایی که وعده درآمد خوبی می دهند یا مدعی فروش کالاهای معجزه آسا هستند،حذر کنید

4.        تحقیقو جستجوی شخصی را فراموش نکنید

5.        اسم و مشخصات شرکت مورد نظرتان را با دایره تجارت برترِ (BBB) نزدیک به محل سکونتتان در میان بگذارید، به ویژه اگر ادعاهای شرکت مورد نظرتان در خصوص درآمد یا محصولاتشان، بیش از حد غیر واقعی می نماید.

در اینجا سعی داریم با ارائه دو جدول که می تواند معیار مناسبی برای تشخیص باشد، به برخی عناصر و ویژگی های اساسی فروش مستقیم چند سطحی و طرح های هرمی غیر قانونی اشاره کنیم:

جدول شماره یک

 جدول شماره دو

قبل از هر چیز باید یک تصور غلط را در مورد حرفه بازاریابی شبکه ای و کالا و خدمات آن برطرف کنیم. این تصور غلط این است که : "بازاریابی شبکه ای آنقدر پرسود است که بحث کالا دیگر چندان اهمیتی ندارد و کافی است سازمان فروشی متشکل از افراد هدفمند بسازی و آنها هر چیزی را می فروشند"

اینچنین نیست! کلیفتون جالی، دکتر و استاد بازنشته ی دانشگاه و کسی که سابقه ی طولانی در ارائه مشاوره به شرکت های بازاریابی شبکه ای دارد، می گوید: " این نوع طرز تفکر موجب تصور کلاهبرداری در مورد این حرفه می گردد. اساس بازاریابی شبکه ای همیشه بر پایه ی کالاهای پر جذبه بوده است و هنگام ارزیابی کالاها باید مدام از خود پرسید که آیا چشمهای کسی با دیدن کالا ها برق می زند؟ آیا کالا منحصر به فرد است؟ آیا کالاهای شرکت توجه مرا به خود جلب کرده است؟ آیا کالای شرکت کالایی است که خودم هم از آن استفاده خواهم کرد؟ اگر اینطور نیست به دنبال فرصت دیگری باشید"

شاید شما با چنین جمله ای برخورد کرده باشید: " می دونم که شما می تونید هر چیزی رو به هر کسی بفروشید." عکس العمل یک توزیع کننده و مشاور حرفه با طرز نگرش مناسب این است که : " نه کاملاً اشتباه فکر می کنید، در آن صورت من یک کلاهبردار به حساب می آیم" یک متقلب درکی از ارزش های اخلاقی ندارد و فقط به فکر خودش است.

یک توزیع کننده و مشاور حرفه ای بازاریابی شبکه ای، کسی که می تواند بنای تجارتی را بگذارد، حقوق مشتریان را در نظر می گیرد و خواهان یک زندگی آرام است، کسی است که هیچ وقت کالایی را که خودش قبول ندارد به دیگری نمی فروشد. این نوع فروشنده معتقد است که در این رابطه دو نفره مشتری برنده تر است و می تواند این اطمینان را به مشتری هم بدهد. این نوع توانایی در بازاریابی شبکه ای از اهمیت ویژه ای برخوردار است، چون مخصوصا در کشور ما افراد بر اساس این تصور غلط که کیفیت کالا و خدمات مهم نیست فعالیت می کردند اما در حقیقت کیفیت کالا فقط مهم نیست بلکه حیاتی است !

بازار یابی شبکه ای نیز مانند هر حرفه دیگر میتواند افراد شرور و کلاهبردار را در خود جای دهد و مانند هر کسب و کار دیگرمنجر به ورشکستگی و یا موفقیت شود.در طی 60 سال گذشته از ایجاد این حرفه به شکل امروزی شرکت های بسیاری با این شیوه ی توزیع کالا تاسیس شده اند.شمار زیادی فعالیت خود را در طی 2-3 سال اول متوقف کرده اند وشمار زیادی هم بعد از گذشت سال ها به فعالیت خود ادامه داده اند. تجربه و آمار و ارقام نشان داده است که بعد از ورود بازاریابی شبکه ای به هر کشور شمار زیادی از اقشار مختلف جامعه با سطح تحصیلات گوناگون به این حرفه روی آورده اند.در اینجا لازم است به بررسی دلایل پیوستن افراد به این حرفه پرداخت . کارشناسان معتقدند که بازاریابی شبکه ای بنا به دلایل زیر موجب جذب افراد میشود:

کسب درآمد اضافی :

حتی در کشورهایی که به لحاظ اقتصادی قوی هستند بسیاری از مردم نیازمند درآمد اضافی میباشند. تاد اسمیت ،بازاریاب شبکه Rexall Show case Internatioanl   که فروشنده انواع محصولات بهداشتی و غذایی است میگوید که : بیشتر مردم به علت بالا بودن هزینه ها ،در پایان ماه چیزی برایشان باقی نمانده که خرج بسیار دیگری از هزینه ها را پرداخت کنند و از آنجا که شغل تمام وقت جوابگوی تمام نیازشان نیست، در کنار آن به کسب و کار پاره وقت می پردازند. بازار یابی شبکه ای به علت پایین بودن ریسک، عدم نیاز به سرمایه گذاری و پتانسیل درآمد بالایش همیشه مورد توجه این دسته از افراد قرار گرفته است.

رضایت شغلی :

طبیعت انسان به گونه ای است که هم از فعالیتی که خوشایندش نباشد فرار میکند و هم به دنبال پول است. بسیاری معتقدند که در بازاریابی شبکه ای سالم افراد به هر 2 این خواسته ها میرسند. گذشتن از هر دو خواسته در کنار هم کار سختی است. کلی داوند اهل هاوایی میگوید : در غیر از این حرفه کجا میتوان شغلی را تصور کرد که در ازای کمک به عرضه کالا ها و خدمات بیش از آنچه توقع دارید به شما برگرداند؟ او و شوهرش که هر دو نظامی هستند در شرکت enviro – tech  به کار بازاریابی مشغولند و درآمدشان را مدیون محصولی هستند که بدون نیاز به آب اتومبیل ها را میشوید.

وقت :

به این علت که این حرفه مکان ثابت و مشخص برای فعالیت فرد ندارد و یک شغل خانگی محسوب میشود و با کار کردن در خانه میتوان بیش از میزان لازم وقت داشت و دیگر نیاز به رفت و آمد بین خانه و محل کار نیست. طبق نظر سنجی های مجلهمانی 64 درصد   آمریکایی ها و 68% زنان در این نظر سنجی گفته اند که اگر قرار باشد بین پول و وقت بیشتر یکی را انتخاب کنند ، وقت را انتخاب میکنند. مجله سبک زندگی با فروش مستقیم چند سطحی در اظهار نظری راجع به این نظر سنجی گفته است که این میل شدید به کسب وقت بیشتر ممکن است به نحو روز افزونی کارگران ناراضی را به بازاریابی شبکه ای سوق دهد. 

کالا و خدمات :

کالا و خدمات ارائه شده در این تجارت جذابند و مردم را به این حرفه جذب میکنند. غالبا در فروش مستقیم چند سطحی کالاها و خدمات جدید به مردم ارائه میشود. نمونه بارزش کارت های تلفن است . همانطور که میدانیم میتوان این کارتها را با قیمت مناسب از فروشگاه ها تهیه کرد . این کارت ها را فروشندگان این حرفه وارد بازار کرده اند. هیلتون جانسون میگوید: مردم تجربه خوبی از محصولاتی دارند که ابتدا از طریق فروش مستقیم چند سطحی معرفی شده است و نهایتا شیفته آن میشوند. آنها میتوانند همه را از تجربه شان آگاه کنند و در طی این کار تجارتشان را هم میسازند.

میل به تشویق شدن و مورد قدردانی قرار گرفتن :

میل به تشویق شدن و مورد قدردانی قرار گرفتن یکی از بزرگترین دلایل ترغیب کننده ای است که مردم را به بازاریابی شبکه ای سوق میدهد و وقتی مردم با وجود کار طاقت فرسایی که میکنند از انها قدردانی نمیکنند به دنبال کار دیگری میروند که این نیاز را برآورده سازد.بازاریابی شبکه ای به خوبی به این نیاز پاسخ میدهد و از افراد قدردانی میکند. به همین دلیل است که شرکتهای فروش مستقیم چند سطحی جلسات سالانه برگزار میکنند تا از توزیع کنندگانشان در مراسم عمومی قدردانی کنند.

رشد شخصی :

عامل انگیزه بخش دیگر که افراد را به سمت این حرفه می کشاند، رشد شخصی می باشد. تجربه نشان داده که افراد برای کسب موفقیت در این حرفه نیاز به افزایش توانایی فردی و رشد شخصی دارند. افزایش روابط با دیگران ، بهبود روابط اجتماعی و افزایش مهارتها از مواردی هستند که افراد نیاز به کسب آن در این حرفه دارند. افرادی که اعتماد به نفس بالایی دارند معمولا برای پیوستن به این حرفه تقلای چندانی نمیکنند، این قبیل افراد در حقیقت شالوده لازم برای فروش مستقیم چند سطحی یعنی همان عزت نفس را در خود دارند و هر چه موفقیت کسب میکنند ، عزت نفسشان هم بالاتر است.

درآمد انفعالی یا پس مانده :

توانایی ایجاد یک درآمد انفعالی در فروش مستقیم چند سطحی از عوامل دیگر در جهت جذب افراد میباشد. به علت توانایی افراد در ایجاد یک سازمان فروش که محدودیتی در مقدار فروش آن وجود ندارد. افراد قادر به کسب این درآمد میباشد بدین معنی که هرچه قدر گستره سازمان فروش بزرگتر باشد محصول بیشتری در آن به فروش میرسد و فرد درآمد بیشتری کسب میکند.

عوامل دیگر :

در اواخر دهه 1960 در آمریکا ترکیبی از عوامل اقتصادی و اجتماعی دست به دست هم دادند تا در مقایسه با قبل از آن، زنان بیشتری به سر کار بروند بعضی از آنها به دلایل علاقه شخصی و بعضی دیگر به دلیل نیاز خانواده شان به یک درآمد اضافه در دهه 1970 و دهه های بعد از آن در آمریکا بسیاری از این زنان هنگامی که از فرصت ارتقا یافتن به مناصب اجرایی محروم ماندند از مشاغل دولتی کناره گرفتند. از آنجایی که تعدادی از همدردان این کارمندان ناراضی در جست و جوی شغلی جدید ،بازاریابی شبکه ای را انتخاب کرده بودند. بدین ترتیب به یکباره زنان و مردان سطح بالای جامعه دریافتند که میتوانند پول اضافی مورد نیازشان را در این تجارت بدست آورند یا حتی در مقام یک فروشنده میتوانند به لحاظ درآمدی از شغل قبلی خود پیشی بگیرند. بنا به دلایل مختلف از جمله رکود اقتصادی را به هزار و یک دلیل دیگر میتوانند عزر فرد را در یک شرکت بخواهند. اما در این حرفه حتی اگر از افراد دیگر هم بیشتر درآمد کسب کنید هیچ مشکلی پیش نمیآید. اینها دلایلی هستند که منجر به جذب افراد به سمت این حرفه میشود .

همانطور که در بالا اشاره شد موارد ذکر شده از دید بسیاری از تحلیل گران از دلایل اصلی پیوستن افراد به این حرفه می باشد.

اما در کشور ایران به دلیل عدم وجود بستر لازم و سالم و حضور شرکت های ناسالم این عوامل به بیراهه رفته اند و به دلیل عدم توانایی مردم در تشخیص شرکت های سالم از نا سالم ، دلیل آنها از پیوستن به این گونه شرکت ها ، کسب پول و ثروت در کمترین زمان ممکن و به قول معروف راه یک شبکه پولدار شدن میباشد. قابل ذکر است ،همین گرایشات برای پوستن به یک شرکت خود میتواند مبنای تشخیص شرکت های سالم و ناسالم از همدیگر باشد. بدین صورت که اگر دلیل پیوستن شمار زیادی از افراد به یک شرکت کسب درآمد باشد خود دلیلی بر وجود اشکال در فعالیت شرکت میباشد. تمامی موارد ذکر شده در بالا در صورت وجود شرکت های سالم ایجاد میشود و دلایل مردم برای پیوستن به این حرفه به موارد ذکر شده سوق پیدا میکند. تهدیدی که شرکتهای ناسالم در همین راستا ایجاد میکنند درست بر خلاف دلایل ذکر شده میباشد و کشور ما نیز به علت فعالیت گسترده شرکت های هرمی نمونه بسیار خوبی برای اینگونه گرایشات منحرف شده میباشد. بر اساس آمار و گزارش های موجود در این زمینه طرح های ناسالم در ایران نه تنها منجر به کسب درآمد اضافی برای مردم نشده است بلکه سرمایه بسیاری از افراد را بدون داشتن هیچ گونه بازدهی در این راه هدر داده است. در زمینه رضایت شغلی 99% افرادی که در این حرفه به صورت ناسالم مشغول به فعالیت بوده اند هیچ گونه رضایت خاطر به جز از دست دادن سرمایه و وقت برایشان در بر نداشته است. مساله مهم دیگر فارغ از کسب درآمد ،رشد شخصی است که در کشور ما نشانداده شده است که بیش از 95% افراد که در شرکت های ناسالم فعالیت میکردند نه تنها رشد شخصی نداشته اند و مهارتی در این راستا کسب نکرده اند بلکه بعد از دست کشیدن از این کار به علت تغییر چارچوب ذهنی در یک بستر ناسالم و به عنوان فردی مخرب در جامعه فعالیت روزمره و زندگی خود را در پیش میگیرند. در کشور ما به علت فعالیت گسترده شرکت های هرمی ، موارد ذکر شده ملاک افراد برای گرایش قرار نمیگرد و عواملی همچون "یک شبه پولدار شدن" ملاک افراد قرار میگیرد.

در اینجا قصد داریم شما را با اصطلاحات و کلماتی که در یک شبکه سالم با آن برخورد می کنید ، آشنا کنیم این کلمات تقریبا امروزه در سرتاسر این حرفه برای طرحهای با عرض یا عمق نامحدود به کار برده میشود . تصویری که شما در زیر میبینید طرحی با عرض نامحدود می باشد.         

 

·         شما شکیل دهنده سازمان فروش (You)

تمامی افرادی که در تصویر بالا مشاهده می کنید گروه فروش شما نامیده میشوند در تصویر بالا مشتریان نمایش داده نشده اند اما در صورتی که یکی از توزیع کنندگان شما تحت عنوان مشتری قرارداد خود را ثبت نماید ، دیگر به او توزیع کننده نمی گویند، بلکه نام او مشتری میباشد. به افراد بالاتر از شما اسپانسر یا آپلاین میگویند .                     

·         سطوح (Level)

5نفری که در زیر شما قرار دارند "سطح 1" شما هستند. در بعضی مواقع افراد سطح یک، توزیع کننده مستقیم نامیده میشوند . میزان دریافتی در در هر سطح در طرح بالا به ترتیب 1_10%، 2_15%، 3_5%، 4_3% و  5_10%

·         راهبر (Leader)

شخصی که در نقطه انتهایی سمت چپ شما قرار دارد راهبر نامیده میشود . سازمان فروش او متشکل از 50 نفر است.

·         سازمان فروش موازی (crossline)

شما از فروش گروه موازی خود نمیتوانید پولی کسب کنید. شما میتوانید در راستای این برنامه ی بازاریابی و تلاش همگانی همدیگر را مورد حمایت قرار دهید.

این وظیفه شماست که دیگران حتی با وجود رقابت با یکدیگر کار کنند و موجبات ناراحتی و نگرانی کسی را فراهم نکنند. اگر گروههای فروش موازی با هم هماهنگ نباشند زمان هدر میرود و همه تلاشها در راستای جنگ با یکدیگر به کار میرود.

پاداش سطوح (Bonus Level)

زمانی که شما به حد مناسبی از فروش دست پیدا کنید شما فراتر از سطوح تعیین شده (6لول) میتوانید پاداش دریافت کنید . اینگونه پاداشها اغلب مورد استفاده افراد حرفه ای و مجموعه سازهای موفق قرار میگیرد.

در این قسمت به شرح برخی از اصطلاحات که در طرحهای بازپرداخت به کار برده میشود اشاره میکنیم .طرح پرداخت در شرکتهای مختلف و در برخی ساده در برخی پیچیده است. هر اندازه که شما درک بهتری از طرح بازپرداخت شرکت داشته باشید به همان نسبت درآمدتان نیز بیشتر خواهد بود.

ادامه دارد...

اگر شما به بازاریابی شبکه ای به دید یک فرصت نگاه می کنید، ممکن است با تعدادی از شرایط و تعاریف آشنا شوید که تا الان برای شما نامانوس بوده اند. برای آن که بتوانید هر فرصت سرمایه گذاری در آینده را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید، درک و فهم این مسئله حائز اهمیت است که این شرایط و تعاریف چه معنا و مفهومی دارند و چگونه می توانند بر تجربه فروش مستقیم اثر بگذارند.

تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی مستقیم چیست؟

فروش مستقیم عبارت است از فروش محصولات یا خدمات فارغ از داشتن مکانی ثابت برای خرده فروشی و این نحوه فروش عموماً از طریق معرفی و تبلیغ کالا به صورت شخص به شخص یا برگزاری جشن ها و گردهمایی ها برای تبلیغ کالا یا خدمات صورت می گیرد. فروشندگان مستقیم نیز پیمانکاران مستقلی هستند که به طور مستقل با آنها قرارداد بسته شده است و آنها محصولات یا خدمات شرکت را به فروش می رسانند و بر اساس میزان فروششان از شرکت پاداش دریافت می کنند. در سویی دیگر، بازاریابی مستقیم عبارت است از پاسخ گویی مستقیم به مشتریان از طریق فروش تلفنی، پستی و کاتالوگی.

تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی شبکه ای چیست؟

فروش مستقیم به روش های توزیع کالا اشاره دارد در حالی که بازاریابی چند سطحی به عنوان یک نوع طرح سود هی و پاداش دهی در طرح فروش مستقیم استفاده می گردد. یک شرکت فروش مستقیم که از یک طرح پورسانت دهی چند سطحی استفاده می کند، به نمایندگان/ بازاریابانش، علاوه بر میزان فروش خودشان، بابت میزان فروش زیر مجموعه های شان نیز پاداش پرداخت می کند. (منظور از زیر مجموعه ها افرادی است که نمایندگان/ بازاریابان وارد سیستم کرده و به آنها آموزش می دهند و این افراد نیز به نوبه خود افراد دیگری را به عنوان زیر مجموعه وارد طرح کرده و به آنها آموزش های لازم را می دهند)

تفاوت بین بازاریابی شبکه ای و طرح گردهمایی در چیست؟

به طور سنتی، بازاریابی شبکه ای عبارت است از انجام فروش به صورت شخص به شخص یا یک به یک به این صورت که فروشنده، کالا ها را تنها برای یک یا دو نفر به نمایش می گذارد است در حالی که در طرح گردهمایی یک فروشنده در مورد کالاها یا خدمات شرکت با گروهی از افراد اغلب در خانه ی فردی که دوستان و آشنایان خود را دعوت کرده صحبت می کند. در طرح برگزاری جلسات گردهمایی، به طور کلی یک فروشنده مستقیم کالا یا خدمات را به گروهی از افراد معرفی می کند. این جلسات اغلب در منزل یکی از خانم ها برگزار می شود و او از دوستان و اعضای خانواده اش  می خواهد در این جلسه شرکت کنند. میهمانان این فرصت را دارند که در طول جلسه در میان محصولات به نمایش درآمده بچرخند، اطلاعات کسب کنند و محصولی را در صورت تمایل سفارش دهند. (اگرچه تکنولوژی دیجیتال هم اکنون امکان برگزاری "جلسات مجازی" سفارش مجدد دادن و ارائه خدمات به مشتری از راه دور را فراهم کرده است در حالی که این تکنولوژی ها هنوز هم تا حد بسیار زیادی توجه افراد را به خود جلب می کنند) بسیاری از نمایندگی های فروش مستقیم از ترکیبی از هر دو روش برای فروش کالاها استفاده می کنند.

تفاوت بین طرح پورسانت دهی تک لایه (Singel level)  با چند لایه ای (Multi level) در چیست؟

در طرح پرداخت پاداش تک مرحله ای یا بازاریابی سنتی، نمایندگان فروش/ بازاریابان تنها بر اساس مبلغ (میزان) فروش خود پاداش (پورسانت) می گیرند. در طرح پرداخت پاداش چند مرحله ای نمایندگان فروش/ بازاریابان علاوه بر این که بابت فروش خودشان پاداش (پورسانت) می گیرند، بابت فروش زیر مجموعه های خود نیز پاداش (پورسانت) می گیرند.

یک دسیسه هرمی چیست؟

یک دسیسه هرمی سیستمی است که در آن شرکت کنندگان در ازای وارد کردن سایر افراد به سیستم پاداش دریافت می کنند. پرداخت هایی که توسط افراد جدید برای ورود به سیستم انجام می شود، به شخصی که او را وارد سیستم کرده و حامی او می رسد و تنها راه برای بازگرداندن مبلغ سرمایه گذاری این است که خود آن شخص نیز افراد بیشتری را به عنوان زیر مجموعه خود وارد سیستم کند. اصولاً به جای آن که دریافت پاداش (پورسانت) بر مبنای فروش کالا به مشتریان واقعی باشد، پرداخت پاداش بستگی به جذب افراد دارد. در یک طرح قانونی، پرداخت پاداش بر مبنای فروش محصولات واقعی به مشتریان واقعی است و این می تواند شامل فروش محصولات به خود افراد فروشنده که واقعاً خودشان هم از محصول استفاده می کنند، باشد. هزینه های مربوط به پیوستن به یک طرح قانونی کمترین هزینه ممکن است و معمولاً به اندازه ای است که قیمت محصول و یا سایر اقلام را پوشش  می دهد تا به فروشنده کمک کند کار خود را آغاز کند.

پیمانکار مستقل کیست؟

پیمانکار مستقل شخصی است که برای یک شرکت دیگر تحت شرایط تعریف شده در قرارداد یا موافقت نامه کار می کند. پیمانکاران مستقل در استخدام شرکت نیستند و به هر اندازه که مایل باشند کار می کنند. آنها خویش فرما هستند و مسئول جمع آوری و پرداخت مالیات بر درآمد خود نیز هستند.

"زیر مجموعه" و "اسپانسر" چیست؟

در یک طرح پرداخت پاداش چند مرحله ای زیر مجموعه به فردی گفته می شود که توسط خود فرد بازاریاب در سیستم جذب شده و آموزش دیده است همانطور که سایر افراد جذب شده در سیستم این کار را انجام می دهند و به این کار ادامه می دهند. یک فرد حامی نیز شخصی است که یک فروشنده را در سیستم جذب کرده است همان طور که افراد حامی آنها این کار را کرده اند. پاداش (پورسانت) معمولاً تا چند سطح به افراد جذب شده در سیستم پرداخت می شود، اما طرح های پرداخت پاداش در هر شرکت با شرکت دیگر متفاوت است. طرح های پرداخت پاداش می توانند پیچیده نیز باشند بنابراین این مسئله نیز حائز اهمیت است که قبل از این که وارد سیستم شوید، کاملاً بدانید که چگونه به شما پاداش (پورسانت) پرداخت خواهد شد. این همچنین فرصت خوبی است تا نشان دهید که پاداشی که دریافت می کنید، از محل فروش محصولات و خدمات است نه از محل عضوگیری.

زمانی که شما با اصطلاحات و شرایط مرتبط با فروش مستقیم آشنا شدید، می توانید با اعتماد به نفس از تصمیم خود برای پیوستن به یک شرکت اطمینان حاصل کنید. به یاد داشته باشید که قبل از امضا کردن موافقت نامه به عنوان پیمانکار مستقل بسیار مهم است که تمام بخش های آن را بخوانید و نسبت به موضوع آن اشراف دشته باشید. فردا نیز یک فرصت خوب برای شما وجود خواهد داشت پس زمان بگذارید تا بتوانید بفهمید کدام یک از این فرصت ها برای شما مناسب است.

اصول اخلاقی مورد استفاده در انجمن فروش مستقیم چیست؟

پایه و اساس انجمن فروش مستقیم تعهد به شیوه های تجاری اخلاقی می باشد و خدمت به مشتریان ازجمله اصول اخلاقی انجمن است. هر شرکت عضو این انجمن ملزم به رعایت استاندارد ها و رویه های موجود در دستور العمل ها بعنوان شرط اصلی و اساسی عضو شدن و استمرار عضویت شرکت در انجمن فروش مستقیم است.

دستور العمل اصول اخلاقی انجمن فروش مستقیم هم مصرف کننده (خریدار) و هم فروشنده را مخاطب خود قرار می دهد. این دستور العمل ضمانت می کند که شرکت های عضو اظهار نظری نمی کنند یا وعده ای نمی دهند که باعث گمراهی مصرف کنندگان یا فروشندگان آتی شوند. دسیسه های هرمی غیر قانونی هستند و شرکت هایی که از سیستم های هرمی استفاده می کنند، مجاز به عضو شدن در انجمن فروش مستقیم نیستند.

دستور العمل اصول اخلاقی انجمن فروش مستقیم توسط مدیر ناظر که باهیچ یک از شرکت های عضو انجمن فروش مستقیم در ارتباط نیست، اجرا می شود. مدیر ناظر هر کاری که بتواند انجام می دهد تا بتواند دعاوی را بگونه ای حل کند که طرفین راضی باشند و قدرت تصمیم گیری در مورد پرداخت خسارت ها را دارد. تمامی شرکت های عضو پذیرفته اند که به تصمیمات مدیر ناظر احترام بگذارند و به آن گردن نهند.