مهمترین وجه بررسی یک شرکت ، بررسی طرح بازپرداخت یا پورسانت دهی آن می باشد و اینکه مشاوران چگونه پورسانت و پاداش می گیرند.

تاریخچه کوچک

بعد از دو دهه از فعالیت سیستم های فروش مستقیم درب به درب Fuller brush man ،محبوبیت طرح های فروش چند سطحی در فاصله 1950-1960 رشد بسیاری پیدا کرد (shaklee-mary kay-amway) .طرحی که مشاوران نه تنها از خرده فروشی محصولات سود می کردند بلکه از فروش سازمانی که آنها جذب کرده بودند درآمد بدست می آوردند. قبل از وارد شدن کامپیوتر و تکنولژی به این عرصه محاسبه پورسانتها و مدیریت مجموعه برای شرکت ها بسیار مشکل بود. بنابراین در این شرکت ها فقط به مشاوران مستقیم شرکت اجناس فروخته می شد و این اشخاص اجناس را در سازمان فروش خود توزیع می کردند و وظیفه این افراد بود که مبالغ را در سازمان فروش جمع آوری کنند ، کمیسیون و پاداش ها را نیز بپردازند. امروزه به علت وجود کامپیوترهای قدرتمند و سیستم های پستی قوی دیگر احتیاجی به توزیع کنندگانی که مستقیم با شرکت در ارتباط هستند نیست.

بررسی

در هنگام انتخاب یک شرکت مهمترین نکته نوع طرح پورسانت دهی آن می باشد، اینکه آیا این طرح موجب رسیدن توزیع کنندگان به هدف های مالیشان می شود یا خیر.شما می توانید موارد زیر را برای بررسی یک طرح بازپرداخت بکار ببرید اینکه آیا طرح منصفانه ایست یا....

1.      آیا شما به راحتی می توانید وارد این شرکت و طرح درآمد زایی آن شوید؟ شما باید یک کیت شروع را به قیمت منصفانه و پایین تهیه کنید.

2.      آیا شما می توانید از فروش محصولات سود خرده فروشی کسب کنید قبل از آنکه پورسانت سازمانی بگیرید؟

3.      آیا شما شخصا از اسپانسر شدن دیگران پاداشی دریافت می کنید؟

4.      آیا توجه شما بیشتر بروی فروش محصول به مشتری نهایی می باشد تا بروی سازمان فروشتان؟

5.      آیا شما به خاطر حمایت و آم زس سازمانتان پورسانت در یافت می کنید؟

6.      آیا شما به خاطر فروش های شخصی بالاتر پاداش دریافت می کنید؟

7.      آیا شما برای داشتن گروهی با تعداد افراد بیشتر پاداش در یافت می کنید؟

8.      آیا شما به خاطر حفظ فروش ماهیانه تان پاداش دریافت می کنید؟

9.      آیا پلن افرادی که رده های جدید کسب می کنند به رسمیت می شناسد؟

10. آیا پلن پاداش های غیر پولی مثل ماشین و مسافرت پیشنهاد می کند؟

11. آیا امتیازات ماهیانه ای که شما برای حفظ سطح خود باید داشته باشید منطقی می باشد، یا هیچ وقت قابل دسترس نیست؟

 

در اینجا سه خصوصیت دیگر طرح های بازپرداخت ارائه می شود که شما را در جهت نادرستی هدایت می کند

1.      آیا پلن در مقابل مشاوران و توزیع کنندگانی که دلسرد و غیر مولد هستند کاری انجام می دهد

2.      آیا پلن شما را به تشکیل انبار و سرمایه گذاری ر محصولات تشویق می کند

3.      آیا پلن بروی تدبیر و اندیشه و راههایی برای فریب تاکید دارد تا فروش محصول

دیر یا زود کالا های تقلبی رایج توسط مراجع قضایی یا هر شخص دیگری توقیف می شوند. بهتر است که شما هم قید چنین محصولاتی را بزنید. کالاهای تقلبی اغلب از طریق شکایاتی که در مورد برچسب، تبلیغات و بروشورهای تبلیغاتی این کالاها می شود، شناسایی می شوند. راهنمایی هایی که ممکن است در تشخیص کالای تقلبی موثر باشند در زیر آمده است:

1.       ادعاهایی مبنی بر اینکه این کالا نوعی «درمان مرموز» است. عباراتی توصیفی نظیر «معجزه» ، «جادویی» ، «دوای معجزه آسا» و «کشف تازه» شک برانگیز هستند.

 

2.       کالا هایی که با نام مستعار نظیر «سم زدا»، «تصفیه کن» و «نشاط آور» به توصیف تاثیرات آن کالا می پردازند. این کلمات مبهم هستند و محک زدنشان کار مشکلی است. لذا این واژه ها امکانی به شرکت می دهند تا محصولشان را موثر تر از آنچه هست بنمایانند.

 

3.       اعلام کنند که کالایی تاییدات رسمی بازرسی های علمی را گرفته است، در حالی که دلیل و مدرکی ارائه نشود یا تاریخ اعتبار آن گذشته باشد.

 

عقل سلیم خود را قاضی کنید: آیا کالا می تواند به وعده هایش عمل کند؟

 

نیازی نیست که شما یک بازاریاب حرفه ای باشید تا تصمیمات خوبی درباره کالا ها یا خدمات بگیرید . اما مراقب باشید که در دام شرکت هایی که تعاریف پر آب و تابی از محصولات و خدماتشان می کنند، در حالیکه هنوز بازار این محصولات یا خدمات به وجود نیامده، نیفتید. در این حرفه ادعا کردن کار آسانی است؛ بنابراین در مورد ادعاها از عقلتان کمک بگیرید. ممکن است یک شرکت مدعی شود که دارویی برای معالجه سرطان کشف کرده است، اما آیا احتمال دارد یک شرکت چنین کشفی را برای خودش نگه دارد؟ یا آن را از دسترس شرکت های بزرگ دارویی دور نگه دارد؟ ما امیدواریم که روزی درمانی برای سرطان پیدا شود، اما شک داریم که یک شرکت بازاریابی شبکه ای بتواند فروش آن را برای خود نگه دارد.

تاد اسمیت نماینده شرکت رکسل توصیه می کند: برای اینکه با ادعاهای دروغین و غلط وسوسه نشوید، عقلتان را بکار ببندید. مراقب باشید، ممکن است شخصی ادعای فروش کالایی کند اما در مورد واقعی بودن نیاز و تقاضای کالای پیشنهادی تحقیق کنید، آنگاه فکر کنید و ببنید آیا آن کالا با عقل جور در می آید.

 

کالاهای نامعقول نه تنها مردم را نسبت به این حرفه بدبین می کند، بلکه موجب کاهش اعتبار شرکت و حتی نابودی آن می شود. از چنین شرکت ها یا توزیع کنندگانی که به ترویج کالاها و خدمات فریبنده، دروغین و هیجان انگیز می پردازند، حذر کنید.

 

تاد می گوید: « در طول 10 سالی که در این حرفه بوده ام از کالاهایی که ادعاهای نامعقول دارند با خبرم، اما هنگامی که پای ارائه مدرک و آمار برای این کالا به میان میآید ، چیزی دستگیرتان نمی شود. این یک علامت خطر است.»

تاد مردم را مجبور می کند که حتی با وجود مدرک و سند به بررسی آن بپردازند.

 

اگر تحقیقاتی راجع به کالایی در یک دانشگاه معتبر (نه فقط توسط یک دکتر یا یک کلینیک) صورت گرفت، آنگاه با خیال راحت آن کالا را بپذیرید.

 

قابل ذکر است هم در گذشته و هم در حال شرکت هایی بسیاری در کشورمان بودند و هستند که کالاهایی با ویژگی های اشاره شده در بالا ارائه می دهند.

کالا ها و خدماتی که یک شرکت ارائه می کند در نهایت تعیین کننده میزان و دوام موفقیت توزیع کنندگان آن شرکت است. نکته ای که همه باید مدنظر داشته باشند این است که کالا ها باید مطلوب باشند و خدمات به طرز عالی ارائه شود. فروشندگان باید قویاً احساس کنند که کالاها ضروری هستند و اینکه کالا ها آنقدر خوب هستند که استفاده از آنها چه حالا و چه در آینده واجب است- یعنی آن کالا از جمله کالا های واقعاً ضروری است.  وقتی فروشندگان چنین احساسی داشته باشند، می توانند این احساس را به مشتریان احتمالی هم منتقل کنند و مشتریان احتمالی هم این احساس، نیاز و انگیزه را به همکاران آتی شان. واقعیت این است که عملی کردن این کار، وجود تیمی را ایجاب می کند که خدمات خوبی به مشتریان ارائه دهد. این تیم شامل سازمان فروش ، بخش تامین بودجه، بخش انبار کالا ها و از همه مهمتر کسانی می شود که سوالات مشتریان را جواب می دهند و مشکل آنها را حل می کنند. وقتی شما معتقد باشید که مشتریان باید از کالا و یا خدمات ارائه شده راضی باشند، در آن صورت شما برنده خواهید بود. فقط مطمئن شوید شرکتی را انتخاب می کنید که خودتان هم از کالا و خدماتش خوشتان می آید و از آنها استفاده می کنید.

امروزه شرکت های آینده نگر از «قانون 70 درصد» پیروی می کنند. این قانون توسط قانون گذاران مقرر نشده، بلکه شامل «نظر و رای نهایی» «هیئت بازرگانی فدرال آمریکا» در سال 1979 در خصوص شرکت AMWAY است. طبق این قانون توزیع کنندگان موقعی می توانند دوباره از شرکت خرید کنند که 70 درصد کالا هایی را که قبلا خریده بودند را بفروشند یا استفاده کنند. این روش برای حمایت از توزیع کنندگان در خصوص کالا هایی که نمی توانند بفروشند یا استفاده کنند بسیار مفید است.

در نهایت ارزیابی شما از محصولات و خدمات شرکت مشخص می کند که آیا لازم است در مورد آن تجارت بیشتر تحقیق کنید یا نه. اگر ارزیابی شما از کالا ها و خدمات شرکت منفی بود، مجبور نیستید وقت ارزشمندتان را آنجا تلف کنید. تحقیقاتی که در این زمینه انجام می دهید موجب می شود به موفقیتی که می خواهید برسید.

 

سوالاتی که باید از یک شرکت درباره کالاها ، خدمات و نحوه آموزش آن بپرسید:

1.       آیا شرکت کالا و خدمات خود را به صورت خرده می فروشد؟ به عبارت دیگر ، ایا بازاری هست که این کالا و خدمات را بخرد یا اینکه شما مجبورید بازاری برای این کالا ها و خدمات به وجود بیاورید؟

 

2.       آیا محصولات شرکت برای همه کس قابل استفاده است؟

 

3.       آیا شرکت از روش زرق و برق راه انداختن و تعاریف پر آب و تاب از کالا ها در فروش محصولاتش استفاده می کند یا طبق نظر کارشناسانه بر اساس موازین قانونی و حساب شده به فروش محصولاتش می پردازد؟

 

4.       آیا ادعاهایی که در مورد کالاهای شرکت صورت گرفته، رد شده یا مورد تایید بازرسان قرار گرفته است؟

 

5.       آیا شرکت از برنامه آموزشی مشخص و موثری برای آموزش توزیع کنندگان در خصوص کالاها و خدمات استفاده می کند؟

 

6.       آیا شرکت شرط ورود شما به همکاری با او را خرید لیستی از اقلام تعیین کرده است؟

 

فروش مستقیم چند سطحی به عنوان یک روشِ توزیع کالا نقش موثری در توزیع محصولات گوناگون داشته است. همانطور که در نمودار بالا مشاهده می کنیم تمامی صرفه جویی های انجام گرفته در هزینه ها توسط شرکت فعال در فروش مستقیم چند سطحی نهایتا در قالب پورسانت، طرح های تشویقی یا سایر مزایا در اختیار مشاوران یا همان مشتریان فعال قرار می گیرد. این مسئله دقیقا برعکس عقیده افرادی است که اشتباها گمان می کنند محصولات شرکت های فعال در فروش مستقیم چند سطحی ، چون به مشتری های خود سود خوبی می پردازند گرانتر از محصولات دیگر شرکت هاست. اینگونه پاداش ها و پورسانت ها از محل صرفه جویی در هزینه های شرکت تامین می شود، نه از طریق افزایش قیمت محصولات یا خدمات شرکت.

طبق تصویر ارائه شده، مراحلی که یک کالا در مسیرِ معمولِ توزیعِ آن برای رسیدن به دست مصرف کننده طی می کند، نزدیک به 5 مرحله می باشد؛ در حالیکه تعداد مراحل در سیستم فروش مستقیم چند سطحی به 2 مرحله کاهش می یابد.

هم اکنون نظام توزیع کالای کشور به علت گستردگی عوامل توزیع و متعاقب آن عدم وجود آمار و اطلاعات کافی در خصوص فرآیندهاى توزیع، با مشکلات عدیده ای رو به رو می باشد.

فروش مستقیم چند سطحی به عنوان یکی از روش های توزیع مستقیم کالا، می تواند کمک شایانی در رفع مشکلات نظام توزیع کالا در کشورمان نماید. کالا های تولید داخلی بسیاری در کشورمان می توانند از طریق این شیوه توزیع به دست مصرف کننده نهایی برسند؛ از کالا های مصرفیِ خوراکیِ نظیر مواد غذایی گرفته تا محصولات آموزشی و خدماتی نظیر بیمه و خدمات حقوقی. این شیوه توزیع می تواند نقش فعالانه ای در ارائه کالا و خدماتیِ که در انتهای زنجیر تولید قرار گرفته‌اند ایفا کند. با توجه به وجود عناصر باالقوه در کشورمان پیش بینی می شود در صورت هدایت درست این فعالیت، مطمئناً شاهد افزایش قابل ملاحظه تولید ناخالص داخلی خواهیم بود.

در اینجا به برخی از مزایایی که این روش توزیع می تواند برای تولید کننده داشته باشد اشاره می کنیم:

1.       کنترل قیمت محصول در بازار

2.       ارتباط مستقیم با مصرف کننده

3.       تعادل بین عرضه و تقاضا

4.       تغییرات به موقع ومناسب هنگام تغییر گرایشات بازار

5.       حذف هزینه تبلیغات

6.       انجام امور تحقیقات توسعه در سطوح بالا

7.       ایجاد تنوع و کیفیت برای حفظ فروشندگان و درآمد آنها

8.       افزایش گردش پول در دست تولید کننده

9.       اطمینان از سیستم حمل و نقل و احساس مسئولیت

شما کلمه درجه یک را در مورد خیلی از چیز ها می شنوید، یک رستوران، هتل،قطار و خیلی از چیزهای دیگر. مطمئناً در هر چیزی که عنوان "درجه یک" را به خود اختصاص داده ویژگی ها و خصوصیاتی منحصر به فردی وجود دارد که در رقیبان و هم قطارانش دیده نمی شود.

زمانیکه که در مورد یک رستوران درجه یک صحبت می کنیم، مطمئنا در آن شخصی وجود دارد که سیاست های و فعالیت های خاصی را برای همه کارکنان آن رستوران در نظر می گیرد که در نهایت منجر به ایجاد محیط و جو خاصی می گردد که آن را از بقیه رقبایش متمایز می کند .

بازاریابی شبکه ای هم یکی از این موارد است که هم 5 ستاره دارد و هم 3 ستاره. در موارد بسیاری مشاهده میشود که برخی از طرح های بازاریابی شبکه ای و شیوه انجام آن از سوی توزیع کنندگان در سطوح پایینی صورت می گیرد که از دیدگاه ما آنها مثل همان رستورانهای بی کیفیت هستند. یکی از جزئیات مهم در طراحی بازاریابی شبکه ای و نیز شیوه اجرای آن از سوی توزیغ کنندگانش رعایت اصول اخلاقی در تجارت می باشد.

نکته مهم این است که کیفیت در بازاریابی شبکه ای باید در ذات آن نهفته باشد و با پر و بال دادن ظاهری و استفاده از مواردی که باعث جذابیت می شود نمی تواند این تجارت را حفظ کند. در بسیاری از موارد کمبود های موجود در بازاریابی شبکه ای با استفاده از  جذابیت های ظاهری در آموزش پوشانده می شوند و همین موضوع باعث می شود که در کوتاه مدت یا میان مدت مشکلات عدیده ای پدیدار گردد. بسیاری از شرکت ها و طرح های بازاریابی شبکه ای که ما شاهد فعالیت آنها بوده ایم حتی در صورتی که منع قانونی برای فعالیت آنها وجود نداشت، بعد از گذشت مدتی دچار مشکلات بسیاری می شدند. نوع و کیفیت یک طرح بازاریابی شبکه ای بیشترین تاثیر را در شکل گیری خلق و خو و رفتار های مشاوران و توزیع کنندگانش دارد، بدان معنا که شما با مشاهده رفتار و خصوصیات توزیع کنندگان یک شرکت می توانید به سطح کیفی طرح بازاریایی شبکه ای آن پی ببرید.

در اینجا به برخی از خصوصیات یک توزیع کننده که نشان از وجود یک طرح درجه یک می باشد، اشاره می کنیم:

1.      اطمینان کامل از اینکه محصولات و خدمات شرکتشان حقیقتاً و صادقانه منجر به بهبود کیفیت زندگی دیگران می شود،

2.      بیشتر به تاثیر حقیقی محصولات و خدماتشان فکر می کنند تا سود شخصی خود

3.      آشنایی کامل با محصولات شرکت دارند و از تمایز های آن با محصولات دیگر آشنا هستند

4.      تلاش بسیاری برای داشتن مشتری های بیشتر می نمایند

5.      به خوبی با این تجارت و شیوه فعالیت آن آشنا هستند و قادرند تا به سادگی و بدون هرگونه گزافه گویی و اغراق مفهوم آن را به دیگران انتقال دهند.

6.      به خوبی شرکت خود را می شناسند و تمام حقایق را در مورد آن بیان می کنند

7.      افراد را به خوبی آموزش می دهند و همیشه این سوال را از خود می پرسند که " آیا شخص بعد از آموزش من می تواند محصولات را به فروش برساند؟"

8.      در صورت عدم اطمینان از توانایی آموزش دادن به افراد آنها را دعوت به همکاری نمی نمایند

9.      به وعده هایی که در مورد محصولات و شرکت داده اند عمل می کنند.

10. در فعالیت هایی که این نوع کسب و کار را خوب جلوه دهد و چهره ی خوبی از این حرفه به نمایش بگذارد شرکت میکنند

11. پیشنهاد های خود را به صورت صادقانه برای هر چه بالاتر رفتن کیفی خط تولید محصولات در اختیار شرکت می گذارند.

 

در صورتی که شما در یک رستوران با کیفیت مناسبی در خدمات مواجه شوید که در نهایت منجر به رضایت خاطر شما گردد به این نکته پی می برید که یک برنامه ریزی حساب شده و منسجم در پس تمام این فعالیت ها وجود دارد. بازاریابی شبکه ای نیز به همین ترتیب می باشد در صورتی که توزیع کنندگان نتوانند موجب رضایت خاطر مشتریان گردند مشکلات را باید در طرح بازاریابی شبکه ای دید. این رضایت خاطر در مورد پول دار شدن افراد نیست بلکه از مسائل بسیار ابتدای نظیر تحویل به موقع محصول آغاز می گردد تا احساس وجود یک درخواست آشکارا برای محصول.

در مجموع هدف ایجاد یک نوع تغییر در شیوه نگرش دوستداران این حرفه در ایران می باشد اینکه برای رسیدن به جو و بستری مطلوب باید شیوه نگرش و نوع انتظارات خود را در مورد این حرفه برای نزدیک شدن به استاندارد های جهانی تغییر دهند. متاسفانه بر اثر فعالیت طرح های تقریبا بی ستاره و بخصوص هرمی نوع انتظارات و شیوه نگرش بسیاری از دوست داران این حرفه به بی راهه رفته و برای ایجاد بستری مناسب در مورد این حرفه این نگرش باید دچار تغییر گردد.

یکی از مهمترین نکات و شاید مهمترین نکته در رفع بحران هرمی در کشور کمک گرفتن از طرح های سالم فروش مستقیم باشد. فارغ از بحث و جدل ها ، امروزه فروش مستقیم به عنوان یک شیوه مشروع توزیع کالا تقریبا در تمامی کشور ها مورد پذیرش قرار گرفته است . از ژاپن و کره تا برزیل و ونزوئلا و از آفریقا ی جنوبی تا روسیه همگی این شیوه توزیع کالا را پذیرفته اند و قوانینی برای آن تصویب کرده اند .هم اکنون بر اساس آمار و ارقام ارائه شده ، میزان فروشی که از طریق این شیوه صورت میگیرد بیش از 120 میلیارد دلار میباشد و بیش از 70 میلیون نفر در سرتاسر دنیا به صورت پاره وقت و تمام وقت در این حرفه مشغول میباشند .

همانگونه که در مطالب پیشین اشاره شد ، گرایش افراد به سمت فروش مستقیم به علت جذابیت های این تجارت که جزء ماهیت آن نیز میباشد ، اجتناب ناپذیراست .

این حرفه همانگونه که در آمار برخی از کشور ها مشاهده کردیم ، به خصوص از سوی قشر میانی جامعه بسیار مورد استقبال قرار میگیرد .در کشور ما پیش بینی ها نشان میدهد که در صورت فعالیت شرکت های فروش مستقیم، افراد بسیاری به سمت این حرفه روی می آورند. محیط سالم شرکت های مورد تائید ،میتواند آموزشگاهی برای بالا بردن سطح اطلاع عموم در زمینه تفاوت بین شرکت های سالم و ناسالم باشد .همانگونه که پیشتر اشاره شد صرفا برخورد قانونی و تعیین مجازات برای فعالان شرکت های هرمی نمیتواند این فعالیت نا مشروع را ریشه کن نماید و به عنوان مهم ترین مسئله افزایش دانش و توانایی عموم در رابطه با تشخیص سره از ناسره مطرح میباشد .جایگزینی مناسب و قانون مند کردن طرح های سالم به دلیل صورت گرفتن فعالیتشان زیر نظر ارگان های ذی صلاح میتواند کمک های زیر را در رفع بحران هرمی کشور نماید :

·         خصوصیات و ویژگیهای طرح های سالم معیار مقایسه برای تشخیص طرح های ناسالم

·         حضور اکثریت مردم در طرح هایی که مورد تائید دولت می باشد و فعالیت در محیط قانونی

·         مشخص شدن مرز بین شرکت های سالم و ناسالم برای مردم

·         پاسخ به نیاز جامعه برای کسب درآمد از طریق این شیوه و کسب و کار در محیطی قانونمند

·         تشکیل نهادهای غیر دولتی توسط شرکت های سالم نظیر اتحادیه های فروش مستقیم و تلاش آنها برای روشنتر کردن خصوصیات طرح های هرمی

در طول سالیان گذشته تا به امروز شرکت های فروش مستقیم و طرح های سالم تلاش های فراوانی در بالا بردن اطلاعات عموم در مورد تمییز شرکت های سالم از ناسالم با برگزاری کنفرانس و سمینار در سطح جهانی انجام داده اند . همچنین با تشکیل سازمان های غیر دولتی و انجمن های فروش مستقیم تلاش بسیاری در بالا بردن دانش قانون گذاران در مورد این حرفه و شیوه تشخیص شرکت های ناسالم انجام داده اند .

در اینجا به بزرگترین نهادی که توسط شرکت های فروش مستقیم در هر کشور تاسیس میشود و همگی زیر نظر فدراسیون جهانی فروش مستقیم می باشند ، اشاره میکنیم :

انجمن فروش مستقیم (DSA)

DSA  یا انجمن فروش مستقیم در هر کشور توسط شرکت های فروش مستقیم تاسیس میگردد و وظیفه ی آن نظارت بر فعالیت شرکت های عضو آن اتحادیه و برگزاری سمینار های آموزشی در جهت بحث و بررسی انواع طرح های سالم و ناسالم و حفظ اعتبار فروش مستقیم چند سطحی میباشد .

یکی از فعالیت مهم اتحادیه ها در تعامل با سازمان های دولتی در جهت هماهنگی شرکت های عضو با قوانین و مقررات وضع شده می باشد .شرایط عضویت شرکت ها در اتحادیه در اکثر کشور ها پذیرش تمامی "اصول و ارزشهای " سفت و سخت اعلام شده از سوی اتحادیه توسط شرکت ها میباشد . به عنوان مثال اتحادیه فروش مستقیم آمریکا برای عضویت در آوردن یک شرکت به مدت یک سال فعالیت های آن شرکت را تحت نظر میگیرد و بعد از آن اجازه عضویت میدهد .در خلال آن یک سال اتحادیه نحوه ی فعالیت های تجاری شرکت ، طرح های بازاریابی آن ،محصولات شرکت و سایت های تجاریش را دقیقا بررسی میکند .

هنگامی که کلمه Network Marketing را در گوگل ترند وارد می کنیم نتیجه جستجو به ترتیب زیر می باشد.

یعنی ایرانی ها بیشتر از هر کشور دیگر این کلمه را در گوگل جستجو کرده اند. بعد از ایران کشور های هند و آفریقای جنوبی در رده های دوم و سوم قرار دارند

با توجه به درخواست بسیاری از خوانندگان وب سایت تصمیم گرفتیم طرح بازپرداخت شرکت USANA را همراه با ارائه توضیحات کلی در مورد شرکت ارائه دهیم . یکی از دلایلی که باعث گردید تا طرح درآمدی این شرکت را بررسی نماییم ، مقایسه آن با پلن درآمدی شرکت کوئست از سوی برخی خوانندگان بود، بدین صورت که طرح درآمدی شرکت کوئست با طرح درآمد زایی شرکت USANA یکسان می باشد.

شرکت USANA یکی از شرکت های بزرگ و مطرح در زمینه فروش مستقیم می باشد. این شرکت توسط دکتر مایرون ونتز ، متخصص در زمینه های میکروبیولوژی و ایمینولژی در سال 1992 تاسیس گردید این شرکت از نظر میزان فروش در سال 2009 در رده سی و یکم قرار دارد.

این شرکت در سال 1996 وارد بازار سهام نزدک شد و در 3 ژانویه 2011 سهام خود را از نزدک به بازار سهام نیویورک انتقال داد. در سال 1998 فروش این شرکت از مرز 100 میلیون دلار گذشت. این شرکت به مدت 3 سال پیاپی در لیست 200 شرکت برتر کوچک مجله فوربس قرار گرفته است. محصولات این شرکت در سطح کشوری و ایالتی نشان بهترین محصول را به خود اختصاص داده اند.

طرح درآمد زایی این شرکت سالیان پیاپی از سوی توزیع کنندگان به عنوان بهترین طرح درآمد زایی انتخاب گردیده است. این شرکت هم اکنون در 14 کشور دارای شعبه می باشد. کشور هایی نظیر کره، ژاپن، مالزی، کانادا.....

محصولات این شرکت طیف وسیعی را در بر گرفته است اما تخصص این شرکت بر روی تولید مکمل های غذایی و رژیمی می باشد محصولات این شرکت از موسسه غذا و داروی آمریکا و بسیاری از موسسات معتبر دیگر تاییده دریافت کرده است.

طرح بازپرداخت این شرکت یک طرح باینری بر اساس حجم فروش محصولات می باشد. در این شرکت که از طیف محصولات مصرفی بسیار وسیع برخوردار می باشد، هر محصول دارای یک امتیاز و حجم فروش مشخص  (SVP=Sale Volume Point) می باشد.

به طور کلی می توانیم راه های مختلف کسب درآمد از این شرکت را به 4 دسته تقسیم کنیم:

·         سود خرده فروشی

افراد در این شرکت می توانند محصولات را با قیمت عمده فروشی خریداری نمایند و به قیمت خرده فروشی به مشتریان خود ارائه دهند.

 

·         پورسانت هفتگی

این پورسانت که به صورت هفتگی پرداخت می شود از حجم فروشی ایجاد می گردد که در هفته درسازمان فروش هر فرد صورت می گیرد

 

·         پاداش تطابقی

در ادامه بیشتر توضیح خواهیم داد

 

·         پاداش راهبری

به صورت هفتگی پرداخت می گردد

 

·         پاداش نخبگان

هر 3 ماه به 25 فرد پر درآمد شرکت پرداخت می گردد

 

هر فرد به دو صورت می تواند وارد این شرکت شود، حالت اول تنها به صورت مشتری می باشد (preferred customers)، این شخص تنها توانایی خرید محصول را دارد، محصولاتی که این شخص خریداری می کند به قیمت عمده فروشی می باشد. محصولاتی که در حالت اشاره شده خریداری می شود برای مصرف شخصی یا فروش جهت کسب سود خرده فروشی می باشد. شخصی که در حالت preferred customer  قرار دارد توانایی تشکیل سازمان فروش را ندارد.

حالت دیگری که هر شخص می تواند وارد شرکت شود حالت "همکار" یا "شریک" (Associate) نام دارد. شخص در این حالت توانایی تشکیل سازمان فروش دارد. در هنگام ثبت نام در فرم قرارداد گزینه ای با نام "توزیع کننده" (distributor) وجود دارد که هر شخص که توانایی فروش مقدار زیادی از محصولات شرکت را دارد، آن را انتخاب می کند.

تا اینجا متوجه شدیم که هر شخص بدون تشکیل سازمان فروش از طریق خرده فروشی محصولات توانایی کسب درآمد از این شرکت را دارد.

شخص بعد از ثبت نام و پر کردن فرم قرارداد، صاحب جایگاه تجاری خود (BC=Business center) می گردد. برای فعال شدن جایگاه تجاری و گرفتن درآمد از آن جایگاه شخص باید محصولاتی برابر200 امتیاز به صورت یکجا یا به مرور زمان از شرکت خریداری نماید. امتیاز محصولاتی که توسط مشتریانی (Preferred customer) که شخص معرفی می کند نیز در مورد 200 امتیاز محسوب می گردد. طرح درآمدی شرکت باینری می باشد

تنها در صورتی جایگاه های 002 و 003 هر شخص فعال می گردد که مجموع امتیازات محصولات فروش رفته توسط هر شخص در مدت 6 هفته به 400 امتیاز برسد. د ر صورتی که شخص به امتیاز اشاره شده در مدت تعیین شده دست پیدا نکند این دو جایگاه از دست می رود.

هر شخص برای اینکه بتواند پورسانت هفتگی خود را دریافت کند باید هر چهار هفته 100 امتیاز از محصولات را به فروش برساند و در صورتی که شخص جایگاه های 002 و 003 خود را نیز فعال کرده باشد باید در مدت 4 هفته 200 امتیاز از محصولات را بفروش برساند.

طرح درآمدی این شرکت به گونه ای است که وابسته به افزایش تعداد اعضا نمی باشد چون پورسانت دهی بر پایه حجم فروش محصولات می باشد. به عنوان مثال در این طرح شما سازمان فروشی متشکل از 10 نفر ایجاد می کنید ، در این سازمان حتی اگر یک نفر به آن اضافه نگردد شما باز هم به صورت هفتگی بر اساس حجم فروش گروهی (GSV=Group Sale volume) درآمد کسب خواهید کرد جدول پورسانت دهی این شرکت به قرار زیر می باشد:

 

هر امتیاز برابر با یک دلار می باشد. در ازای برابری هر دو سمت چپ و راست در اعداد اشاره شده در بالا ، رقمی که در ستون سمت راست نوشته شده است درآمد شخص خواهد بود . به عنوان مثال اگر شخص 250 امتیاز در چپ و 250 امتیاز در راست داشته باشد، کمیسیون او برابر با 40 دلار خواهد بود.

حداکثر امتیازی که در ازای آن کمیسیون پرداخت می گردد 5000 می باشد. در صورتی که امتیاز بیش از 5000 باشد ، مقدار باقیمانده به هفته بعد انتقال داده می شود و چیزی اصطلاحاً سوخت نمی شود.

شرکت USANA برنامه "خرید خودکار" را نیز در طرح خود هم برای Associate و هم برای preferred customer ارائه کرده است. برنامه خرید خودکار عبارت است از خرید مقدار مشخصی کالا به صورت ماهیانه برای مصرف شخصی یا برای فروش، مقدار و انتخاب این گزینه کاملا اختیاری بوده و فرد در صورت تمایل می تواند فرم آن را از شرکت تهیه کرده و لیست کالاهای مورد نیاز ماهیانه اش را در آن نوشته و شرک نیز در پایان یا اوایل ماه کالا های درخواستی را برای شخص ارسال می کند. شخص هر زمان که مایل باشد می تواند این درخواست را ابطال نماید.

هر جایگاه تجاری (BC) در صورتی که به سقف امتیاز ماهیانه (5000) دست پیدا کرد، از سوی شرکت یک مجوز ورود دوباره (Re-entry) دریافت خواهد کرد، بدین معنا که شخص می تواند در هر کجای سازمان فروش خود که مایل می باشد دوباره ورود پیدا کند. هر جایگاه به طور کلی تنها 2 مجوز ورود دریافت خواهد.

در قسمت بعد به پاداش های شرکت USANA اشاره خواهیم کرد.

در هشتم اکتبر سال 2008 ، بعد از یک بازنگری وسیع که به وسیله کمیته دستورالعمل های اخلاقی WFDSA انجام شد، قالب های جدیدی برای اصول اخلاقی در بالاترین سطح استانداردها ارائه شد.

هیئت مدیره اعلام کرد : تاثیر این بازنگری برروی تعهدات صنعت فروش مستقیم در زمینه ارائه کسب و کارهای اخلاقی و شیوه های حمایت مشتری می باشد. بدین وسیله تمامی اتحادیه ها باید دستورالعمل های اخلاقی خود را با دستورالعمل های جدید فدراسیون تطبیق دهند و یا اینکه قوانین جدید را در کنار قوانین جاری به عنوان دستورالعمل های جدید در رابطه با مصرف کنندگان و شرکت ها اضافه کنند. هیئت مدیره فدراسیون به صورت دوره ای جلسات مشورتی با اعضای اتحادیه ها در جهت بهبود بخشیدن و ارتقاء سطح کیفی این دستورالعمل ها برگزار می کند. فدراسیون همچنین یک راهنما و الگوی تطبیقی برای اعضای اتحادیه ها در جهت پیاده کردن دستورالعمل های جدید ارسال می کند.

دستورالعمل ها

مقدمه

این دستورالعمل ها شامل شیوه هدایت تعاملات بین

1.       شرکت فروش مستقیم عضو اتحادیه و مشاوران و توزیع کنندگان آتی شرکت(افرادی که قصد پیوستن به شرکت را دارند اما هنوز ثبت نام نکرده اند

2.       شرکت فروش مستقیم عضو اتحادیه و مشاوران و مصرف کنندگان محصولات شرکت

3.       شرکت های عضو اتحادیه که در بازار به عنوان رقیب هم می باشند

4.       شکایات شخصی بین اتحادیه و خود شرکت های عضو

 

1.      کلیات

 

1.1-           محدوده فعالیت

 

دستورالعمل شامل «اصول حمایت مشتری»، «اصول بین شرکت ها و مشاوران و توزیع کنندگان» و «اصول بین شرکت ها» می باشد. این 3 بخش طیف وسیعی از تعاملات گوناگون در فروش مستقیم شامل می شود. تمامی این دستورالعمل ها بر اساس رضایت مندی،حمایت مشتریان و رشد و ترقی رقابت های سالم در چارچوب یک تجارت آزاد می باشد که در نهایت منجر به ارتقاء تصویر ذهنی عموم از صنعت فروش مستقیم شود

 

1.2-           اصطلاحات

 

مدیر دستورالعمل ها (Code Administrator) : شخصی که از طرف اتحادیه فروش مستقیم مامور تطابق شرکت ها با دستورالعمل و مجموعه قوانین می باشد و همچنین مسئولیت حل و فصل شکایات را بر اساس دستورالعمل ها بر عهده دارد.

 

شرکت (Company) : یک نهاد تجاری که 1) از سیستم توزیع فروش مستقیم برای ارائه محصولاتش استفاده می کند 2) عضو اتحادیه است

 

مصرف کننده(Consumer) : هر شخصی که محصولات مصرفی را از فروشنده مستقیم یا شرکت تهیه نماید

 

فروشنده مستقیم(Direct Seller) : شخص یا نهادی که توانایی خرید یا فروش محصولات شرکت و همچنین توانایی به عضویت درآوردن فروشنده های دیگر را دارد. فروشنده مستقیم عموما محصولات مصرفی را به دور از داشتن مکانی ثابت و از طریق معرفی و نمایش محصولات و خدمات،دادوستد می کند یک فروشنده مستقیم با عناوین زیر نیز نامگذاری می شود:

 نماینده تجاری مستقل - پیمانکار مستقل - توزیع کننده یا فروشنده مستقل – نماینده خویش فرما

 

فرم سفارش(Order Form) : فرمی که جزئیات سفارش مشتری در آن قرار می گیرد و همچنین به عنوان یک رسید برای مصرف کننده می باشد. این فرم باید تمامی شرایط و ضوابط خرید را در برداشته باشد و در سفارشات اینترنتی این فرم باید قابل چاپ یا قابل دانلود باشد

 

محصول (Product) : کالاها و خدمات مصرفی ملموس یا غیر ملموس

 

عضوگیری (Recruit) :  به تمامی فعالیت هایی اطلاق می شود که در راستای پیوستن یک فرد به یک شرکت، تحت عنوان فروشنده مستقیم انجام می شود.

 

1.3-شرکت ها

 

شرکت ها باید تطبیق و اجرای دستورالعمل ها و همچنین پایبندی به آنها را شرط ادامه عضویت خود در اتحادیه بداند. شرکت ها همچنین موظفند در مورد دستورالعمل ها به تمامی مصرف کنندگان و فروشندگان خود اطلاع رسانی کنند و اینکه چگونه می توانند به نسخه ای از آن دسترسی داشته باشند

 

1.4-فروشندگان مستقیم:

 

فروشندگان، به طور مستقیم در ارتباط با اجرای دستورالعمل ها قرار نمی گیرند بلکه یکی از شرایط عضویت در هر شرکت باید پایبندی به رعایت دستورالعمل ها و قواعد رفتاری باشد

 

1.5-حس وظیفه شناسی

 

این دستورالعمل ها یک قانون نیستند اما اجرا و یا تخطی از این دستورالعمل ها به سطح شعور و رفتار اخلاقی آن شرکت و فروشنده مستقیم بستگی دارد. عدم رعایت این دستورالعمل ها برای افراد مشکل قانونی و حقوقی ایجاد نمی کند.

 

1.6-قوانین محیطی

 

شرکت ها و فروشندگان مستقیم باید با تمامی قوانین آن کشور در زمینه فروش مستقیم همراه باشند. این دستورالعمل ها تمامی تعهدات قانونی را بیان نمی کند. انطباق شرایط فروشندگان مستقیم و شرکت ها با قوانین فروش مستقیم در آن کشور از شرایط پذیرش و عضویت در اتحادیه می باشد.

 

1.7-قوانین برون مرزی

 

هر عضوی از اتحادیه به عنوان شرط عضویت و ادامه فعالیتش باید به دستورالعمل های فدراسیون جهانی در مورد فعالیت هایی که در خارج از کشور مبدا خود دارد، پایبند باشد. مگر اینکه کشور مقصد خود دارای اتحادیه باشد که در اینصورت شرکت موظف به اجرای قوانین آن اتحادیه می باشد.

2.       دستورالعمل های حمایت از مصرف کننده

 

2.1-شیوه های غیر قانونی

 

هیچ فروشنده مستقیم حق استفاده از شیوه های فریبنده و غیر منصفانه را در طی روند فروش خود ندارد

 

2.2-تعیین هویت

در ابتدای جلسه معرفی فرصت درآمدزایی و محصول، فروشنده مستقیم باید به طور کامل وشفاف خود ، شرکت، ماهیت محصولات و درخواستش از مشتری را بیان کند

 

2.3-معرفی و نمایش

 

فروشنده مستقیم باید توضیحات کامل، درست و جامع محصولات را در رابطه با موارد زیر ارائه کند:

·         قیمت محصول

·         خدمات پس از فروش

·         شرایط اعتباری

·         شرایط پرداخت

·         مدت زمان برای کنسل کردن قرارداد یا خرید

·         شرایط برگشت و بازپسگیری محصولات یا خدمات

·         تاریخ ارسال

·         شرایط گارانتی

 فروشنده مستقیم باید به طور کامل و درست به تمام سوالات مصرف کننده پاسخ دهد. ادعاهایی که در رابطه با محصولات می شود باید نسبت به تاثیر واقعی آن محصول باشد. تمام ادعاهایی که فروشنده مستقیم در مورد محصولات دارد باید مورد تائید شرکت باشد

 

2.4-فرم سفارش

 

یک فرم سفارش در ابتدای فروش باید در اختیار مصرف کننده قرار بگیرد. در نمونه فروش هایی که از طریق ایمیل، تلفن و اینترنت صورت می گیرد باید یک نمونه از فرم سفارش از قبل ایجاد شده و از طرق مختلف مثلا نسخه قابل چاپ و یا دانلود در اینترنت در دسترس مصرف کننده قرار گیرد. در فرم فروش باید هویت شرکت و فروشنده مستقیم شامل تلفن، آدرس و نام کامل و شرایط و ضوابط هر دو قرار داشته باشد. شرایط گارانتی و تعویض،محدودیت خدمات پس از فروش، نا م و آدرس کامل گارانتی کننده کالا و مدت زمان گارانتی برای مشتری باید به طور شفاف و کامل وخوانا در فرم سفارش اشاره شود

 

2.5-ادبیات

 

ادبیات تبلیغاتی نباید محتوی توضیح محصولات، ادعا ها، عکس و تصاویری که منجر به انحراف افکار عمومی شود، باشد در این موارد باید اسم،آدرس و شماره تلفن شرکت و همچنین شماره تلفن فروشنده مستقیم را در بر داشته باشد

 

2.6-گواهینامه ها

 

شرکت و فروشنده مستقیم نباید از هرگونه گواهی نامه و امضای غیر واقعی، منسوخ، غیر مرتبط با پیشنهادات که منجر به گمراهی مصرف کننده شود، استفاده کند

 

2.7-مقایسه و بد نام کردن

 

شرکت ها و فروشنده های مستقیم نباید بگونه ای مقایسه کنند که باعث گمراهی شود. مقلیسه ها باید بر اساس حقایقی که قابل استناد می باشند انجام شود. شرکت ها و فروشندگان مستقیم نباید به طور مستقیم یا غیر مستقیم ، تجارت یا محصول شرکتی را زیر سوال ببرد و آن را بد نام کند. شرکت ها و فروشندگان مستقیم نباید از خوشنامی نام تجاری و نشانه ها دیگر شرکت ها و همچنین محصولات و تجارتشان در راستای منافع و پیشرفت خودشان استفاده کنند.

 

2.8-مدت زمان باطل کردن سفارش و بازپسگیری کالا

 

این مورد یک الزام قانونی محسوب می شود. شرکت ها و فروشندگان مستقیم باید مدت زمان باطل کردن سفارش را به مصرف کننده ارائه کنند تا او این اجازه را داشته باشد که در یک مدت زمان مشخص و منطقی سفارش خود را باطل کنند. شرکت ها و فروشندگان مستقیم چه با ارائه شرایط خاص یا عدم وجود شروط، مدت زمان باطل کردن سفارش را مشخص کنند

 

2.9-احترام به حریم خصوصی

 

فروشندگان مستقیم باید در طی ساعات منطقی روز و به دور از ایجاد هرگونه مزاحمت ،با مصرف کنندگان تماس برقرار کنند و هر زمان که مصرف کننده در خواست کند فروشنده مستقیم باید نمایش و معرفی محصولات را متوقف کند. شرکت ها و فروشندگان مستقیم باید از محرمانه نگه داشتن اطلاعات شخصی مصرف کنندگان و فروشندگان مستقیم ایجاد اطمینان کنند.

 

2.10-       عدالت

 

 فروشندگان مستقیم باید به مصرف کنندگان به علت عدم تجربه های تجاری برخورد محترمانه ای داشته باشند. فروشنده مستقیم نباید از اعتماد مصرف کنندگان سوء استفاده کند و همچنین بهره برداری از سن مصرف کننده،بیماری اش و عدم آشنای اش به زبان معرفی کننده استفاده نادرستی انجام دهد

 

2.11-       ارجاع فروش

 

شرکت ها و فروشندگان مستقیم نباید اشخاص را بر این اساس که می توانند قیمت کالاهای خود را با ارجاع مصرف کنندگان دیگر به نماینده، کاهش دهند یا بازپسگیری نمایند. تشویق به خرید نمایند.

 

2.12-       تحویل کالا

 

 شرکت ها و فروشندگان مستقیم باید سفارش مصرف کنندگان را به موقع به دست آنها برسانند

 

3.       دستورالعمل های پیش روی مشاوران

 

3.1-پذیرش فروشندگان مستقیم

 

شرکت ها باید یکی از شرایط پذیرش فروشندگان را در سیستم خود، قبول پذیرش مجموعه قوانین توسط آنها قرار دهد

 

3.2-عضوگیری

 

شرکت ها باید از هرگونه برنامه گمراه کننده و شیوه های غیر منصفانه در راستای عضو گیری اجتناب کنند

 

3.3-اطلاعات طرح تجاری

 

اطلاعات گردآوری شده توسط شرکت در رابطه با طرح تجاری شرکت، حقوق وابسته و تعهدات مربوط به آن ، باید شفاف و کامل باشد. شرکت ها نباید اطلاعاتی که قابل تایید نیستند را در اختیلر نمایندگان فروش و مشتری های احتمالی قرار دهد. همچنین باید از دادن هرگونه قول قرار هایی که برآورده شدن آن غیر ممکن می باشد ، باید دوری شود

 

3.4-پاداش ها و حساب ها

 

شرکت ها باید بر طبق توافق انجام شده با نماینده فروش،اطلاعات حسابرسی در زمینه فروش،خرید، جزئیات مربوط به درآمد،کمیسیون ها،پاداش ها،تخفیفات، تحویل کالا و شیوه باطل کردن و تمام اطلاعات وابسته را در اختیار او قرار دهد. تمام مبالغ باید توسط شرکت پرداخت شود و هیچ گونه مضایقه در شیوه تجاری خود نداشته باشد.

 

3.5-ادعاهای درآمد

 

شرکت ها و فروشندگان مستقیم نباید واقعیت هایی در مورد پتانسیل فروش و کسب درآمد را به صورت غیر معقول و کذب ارائه دهند. هرگونه توضیح و نمایش بر روی فروش و عایدی باید بر اساس مستندات باشد

 

3.6-ارتباطات

 

شرکت ها باید یک قرارداد مکتوب که حاوی تمامی اطلاعات ضروری در مورد ارتباط بین فروشنده و شرکت می باشد ،فراهم کنند و این قرارداد باید به امضای هر دو طرف(نماینده و شرکت) رسیده یاشد. شرکت ها باید فروشندگان خود را از تمامی تعهدات قانونی که شامل تاییدیه ها، ثبت شرکت و جزئیات مالیاتی می باشد، مطلع کنند.

 

3.7-هزینه ها

 

شرکت ها نباید فروشندگان و نمایندگان احتمالی را ملزم به پرداخت هزینه ورودی غیر معقول ،هزینه آموزش،هزینه حق امتیاز،هزینه موارد تبلیغاتی و موارد وابسته نمایند. یا اینکه از آنها درخواست مشارکت در پرداخت هزینه ها نمایند. فروشندگان مستقیم نباید هیچ هزینه ای در مورد ارزش تجهیزات و بازپسگیری محصول و خدمات پرداخت نمایند

 

3.8-فسخ

 

بدنبال فسخ قرارداد بین شرکت و فروشنده مستقیم، شرکت موظف است تمامی محصولات بفروش نرفته شخص،ابزارهای تبلیغاتی و کیت ها شروع که در طول 12 ماه گذشته خریداری کرده با کم کردن حق الزحمه آن که می تواند تا 10% قیمت محصولات خریداری شده باشد. شرکت همچنین می تواند میزان سودی که فروشنده مستقیم از خرید این محصولات دریافت کرده را کم کند.

 

3.9-موجودی کالا

 

شرکت ها نباید فروشندگان مستقیم را به خریداری فهرستی از کالا که تعداد نامعقولی دارد تشویق کند. شرکت باید از فروش و مصرف محصولاتی که فروشندگان و توزیع کنندگان برای دریافت پورسانت از حجم فروش مجموعه خود از شرکت خریداری کرده اند، اطمینان حاصل کند.(فروشندگان مستقیم برای دریافت پورسانت از حجم فروش سازمان خود موظف به خریداری مقدار مشخصی از محصول در ماه یا هفته می باشد

 

3.10-       ابزار های دیگر

 

شرکت ها باید از بازاریابی و الزام در خرید موارد دیگری که خارج از شرایط و سیاست های شرکت می باشد جلوگیری کند. فروشندگان مستقیمی که ابزارهای آموزشی و تبلیغاتی شرکت را به صورت یک نسخه الکترونیکی یا هر شیوه دیگر به فروش می رسانند 1)فقط مواردی را که با استاندارد های شرکت تطبیق داده شده اند مورد استفاده قرار دهند 2)از به فروش رساندن آنها به عنوان یکی از احتیاجات زیر مجموعه خودداری شود 3)به قیمت مناسب ارائه شود و با موارد دیگر مشایه در بازار همخوانی داشته باشد 4)پیشنهاد بازپس گیری به مانند خدمات بازگشت کالا هایی که شرکت به فروشندگان مستقیم ارائه می دهد. شرکت ها باید از محتویات متون تیلیغاتی که عاری از هرگونه فریب و اغراق باشد اطمینان حاصل کنند.

 

3.11-       آموزش فروشنده مستقیم

 

شرکت ها باید آموزش های کافی را برای فروشنده مستقیم مهیا کند تا او در مسیر اخلاقی به انجام دادن تجارت خود ادامه دهد

 

4.       دستورالعمل های بین شرکت ها

 

4.1-تعاملات

 

شرکت ها عضو اتحادیه باید فعالیتشان را در یک جو رقابتی سالم با دیگر اعضا پیش ببرند

 

4.2-اغوا و فریب

 

شرکت ها و فروشندگان مستقیم نباید بطور سیستماتیک فروشندگان مستقیم شرکت های دیگر را فریب دهند

 

4.3-بدنام کردن

 

شرکت ها نباید بطور غیر منصفانه ای شرکت های دیگر و محصولاتشان را بدنام کنند. موارد دیگری همچون فروش و طرح بازاریابی شامل این موارد می شود

 

5.       اجرای دستورالعمل ها

 

5.1-مسئولیت شرکت ها

 

مسئولیت اولیه، موافقت برروی دستورالعمل ها بین شرکت و فروشندگانش و همچنین شرکت های دیگر می باشد. در صورت نقض هر یک از دستورالعمل ها شرکت ها باید تمام تلاش خود را در جهت رضابت شاکی بکار برند

 

5.2-مدیر مجموعه قوانین

 

اتحادیه فروش مستقیم باید یک شخص مستقلی را به عنوان مدیر مجموعه قوانین برگزیند. وظیفه این شخص بررسی شکایت ها از جهت رعایت دستورالعمل ها و همچنین حل و فصل شکایات می باشد. مدیر موظف است تمامی شکایات حل نشده را برای مصرف کنندگان حل و فصل نماید

 

5.3- اختیارات

 

مدیر مجموعه قوانین در مواقع لزوم توانایی باطل کردن سفارشات،بازپس دادن محصولات، استرداد پول پرداخت شده و همچنین اخطار به فروشندگان مستقیم شرکت ها و باطل کردن قرار داد فروشندگان مستقیم را دارا می باشد

 

5.4-رسیدگی به شکایات

 

اتحادیه فروش مستقیم و مدیر مجموعه قوانین باید شیوه رسیدگی به شکایات را به اطلاع عموم برساند و همچنین اطمینان از رسیدگی بی درنگ به شکایات را در افراد ایجاد کند. همچنین شرکت ها موظفند که این شیوه رسیدگی را تحت شیوه رسیدگی به شکایات خود شرکت به اطلاع عموم برساند

 

5.5-انتشارات

 

همه شرکت ها ملزم به تبلیغ دستورالعمل های اتحادیه و رساندن آن به دست مصرف کنندگان و فروشندگان می باشند.

در نظر اکثر کسانی که به مفهوم بازاریابی شبکه ای آگاهی ندارد، بازاریابی شبکه ای همان « پیرامید» است.دلیل اصلی این استنباط غلط، ساختار «هرمی» شکل یک نتورک یا شبکه در بازاریابی شبکه ای است. با این حال دلیل یاد شده نا موجه است، زیرا همه ساختارهای سازمانی یا مجموعه ای ، هرمی شکل هستند. آنچه پیرامید بودن یک مجموعه یا سازمان را تعیین می کند نحوه عملکرد آن می باشد نه شکل آن.

 

سازمان نتورک مارکتینگ

 

 

ساختار شرکت ها

 

 

دکتر دین یلک هرم را اینگونه توصیف می کند: از دیدگاهی هرگونه سازمان یا مجموعه ای که کالا یا خدمات توزیع می کند در نهایت ساختاری به شکل هرم خواهد داشت؛هرمی با لایه های متعدد که هر چه پایین تر برویم لایه ها بزرگتر می شوند. همه تجارت های موفق چون به توزیع محصولات و خدمات می پردازند، نهایتا شکا هرمی به خود می گیرند.
در یک دسیسه هرمی، همه یا برخی از ویژگی های زیر به چشم می خورد:
1. هیچ گونه محصول یا خدمات قانونی از سوی شرکت ارائه نمی شود. شرکت های فعال در زمینه بازاریابی شبکه ای حقوق، پورسانت ها، و پاداش های مشاوران خود را از محل سود حاصل از فروش کالاها و خدماتشان می پردازند؛ حال اگر پای هیچ گونه فروش کالا یا خدماتی در میان نباشد چنانکه در دسیسه هرمی اینگونه است آنگاه پورسانت ها و پاداش ها الزاما از پو لهای شرکت کنندگان تامین می شود
2. کالاها یا خدمات بسیار گرانتر از حد معمول عرضه می شود تا پورسانتها و پاداش های ارائه شده به شرکت کنندگان را جبران کند
3. «بازی پول» از ویژگی های بارز آن می باشد؛ به این معنی که شرکت کنندگان در پیرامید صرفا از عضو گیریشان به درآمد می رسند،چرا که هیچ گونه فروش کا لا یا خدمات وجود ندارد. در حالی که در بازاریابی شبکه ای مشاوران در حقیقیت توزیع کنندگان مستقل هستند که درآمدشان فقط از محل سود حاصل از فروش بیشتر شرکتشان حاصل می شود
4. در پیرامید برای شرکت کنندگان غیر ممکن است که به لحاظ مو قعیت و درآمد از افراد بالاتر خود پیشی بگیرند. اما در بازاریابی شبکه ای مشاوران قادرند از اسپانسر هایشان پیشی بگیرند

بر طبق اطلاعات بنیاد آموزشی فروش مستقیم دسیسه هرمی یک طرح غیر قانونی می باشد که شمار زیادی از افراد در عمق هرم به عده معدودی افراد که در بالای هرم قرار دارند پول پرداخت می کنند. هر شرکت کننده به این امید که او هم در راس قرار گیرد و بتواند از ورود افراد جدید درآمد کسب کند، پول خود را پرداخت می کند.

هر دو فروش مستقیم و طرح هرمی از سیستم پرداخت چند لایه ای استفاده می کنند و این تنها و آخرین شباهت آنها می باشد. فروش مستقیم یک شیوه اخلاقی و قانونی از تجارت می باشد و طرح هرمی یک بازی کلاهبردارانه با ماهیت پوچ می باشد. در طرح فروش مستقیم شما یک فروشنده محصولات و خدمات می باشید و در دسیسه هرمی یک کلاهبردار.

اما چگونه بین این دو تمایز قائل شویم؟ جفری بابنر وکیل و متخصص امور فروش مستقیم چند سطحی در کتابش با نام " راهنمای فروشندگان برای موفقیت" به پنج خصوصیتی که مورد توجه مامورین قانون برای تحقیق و بررسی قرار می گیرد، اشاره کرده است:

×       جایی که در حقیقت محصول همان فرصت تجاری می باشد.

جایی که یک محصول یا خدمات مشروع وجود ندارد و  در حقیقت فرصت تجاری پیشنهادی جای محصول واقعی را می گیرد.

 

×       محصولات با قیمت غیر معقول به فروش می رسند.

در بعضی موارد افرادی که فعالیت هرمی انجام می دهند با فروش محصول تلاش می کنند که سر پوشی به فعالیت خود بگذارند. در اکثر موارد محصولات با قیمت بسیار گران به فروش می رسند و فعالیت خرده فروشی کاذبی را ایجاد می نمایند و می توان نتیجه گرفت جنس واقعی که به فروش می رسد همان فرصت تجاری می باشد

 

×        طرح هایی که برای ورود نیاز به خرید فهرست مشخصی از کالا دارند

در طرح فروش مستقیم شما برای شروع کار خود نیاز به خرید فهرست مشخصی از اقلام کالا ندارید

 

×        طرح هایی که برای شروع نیاز به سرمایه گذاری قابل توجه ای نیاز دارند

از دیدگاه بابنر طرح هایی که نیاز به سرمایه گذاری در حدود 500 دلار و بیشتر دارند مشکوک هستند و مورد توجه مسئولین قرار می گیرند

 

×       طرح های که اجبار در خرید وسایل ثانوی و محصولات جانبی دارند

برخی از طرح های هرمی برای آنکه چهره واقعی خود را پنهان نمایند، قیمت بسیار پایینی برای محصولات و شروع کار در نظر می گیرند اما در ادامه سرمایه گذاران را مجبور به خرید اقلام گرانی خواهند کرد. به عنوان مثال پرداخت پول در ازای آموزش یا ابزار هایی برای نمایش کارشان

 

×       شرکت هایی که سیاست "بازخرید" ندارند

بر طیق نظر بابنر هر طرحی که با بازپسگیری مقدار منطقی از اقلام فروخته نشده در یک زمان مشخص موافقت ننماید باید از آن اجتناب کرد

 

×       طرح هایی که در ازای جذب دیگران حق الزحمه پرداخت می کنند

یک طرح فروش مستقیم در ازای فروش محصولات پول پرداخت می کند نه در ازای جذب افراد. اگر پول پرداختی در ازای جذب افراد می باشد تا فروش محصولات ، طرح یک دسیسه هرمی می باشد.

 

×       سوء استفاده از نمایش پتانسیل کسب درآمد برای جذب افراد

از طرح هایی که تحت عنوان " کسب سریع ثروت" نام برده می شوند اجتناب کنید

در سال 1999 مجله «سبک زندگی با فروش مستقیم چند سطحی » تاریخچه ای از سیر فعالیت شرکت AMWAY  منتشر کرد. در این تاریخچه از کارل رن بورگ به عنوان پدر فروش مستقیم چند سطحی نام برده شده است. دهه ها قبل، در سال 1915، هنگامی که رن بورگ در چین در سمت عامل فروش برای یک کارخانه کار می کرد، همزمان درباره اثرات رژیم و تغذیه برروی سلامتی نیز تحقیق می کرد. او وقتی به آمریکا برگشت،به تحقیقاتش ادامه داد و در سال 1934 شرکت California Vitamins را تاسیس کرد که فروشنده مکمل های غذایی و معدنی و مولتی ویتامین بود.(در سال 1939 این شرکت به Nutrilite Product تغییر نام داد). رن بورگ به همراه همسایه اش دکتر کاسبری و نیز لی می تینگر، که مدیر فروش یک شرکت بود، در سال 1945 یک طرح بازپرداخت چند سطحی را به این شرکت اضافه کردند و بدین ترتیب اولین طرح فروش شبکه ای  به شیوه امروزی پا به عرصه وجود گذاشت.

در سال 1949، ریچ دوس و جی ون اندل که در گرند رپیدز واقع در ایالت میشیگان هم دبیرستانی بودند، به عنوان توزیع کنندگان شرکت Nutrilite مشغول به کار شدند. این دو به یک تیم موفق تبدیل شدند و در سال 1958 با این فکر که می توانند به دیگران بیاموزند که چگونه تجارت خودشان را پایه ریزی کنند ، تصمیم گرفتند که شرکت فروش مستقیم چند سطحی خود را بنانهند؛ و همین کار را هم کردند و نام شرکتشان را The American Way Association گذاشتند، که بعد ها به نام Amway معروف شد. دوس و ون اندل در هدف اولیه خود یعنی کمک به مردم برای ساختن تجارتشان از طریق فروش مستقیم چند سطحی کاملا موفق بوده اند. تا قبل از پایان سده بیستم بیش از 3 میلیون نفر از مردم دنیا در 80 کشور جزء مشاوران و توزیع کنندگان شرکت Amway بوده اند.

دوس و ون اندل تنها کارآفرینانی نبودند که شیفته این حرفه شدند و تجارت فروش مستقیم چند سطحی شان را ساختند. در کالیفرنیا دکتر فارست سی.شکلی و دو پسرش در سال 1956 شرکت Shaklee Product را تاسیس کردندکه فروشنده محصولات غذایی و لوازم خانگی بود. این دو شرکت یعنی Shaklee و Amway راه را برای بیشمار شرکت های فروش مستقیم چند سطحی دیگر باز کردند. اینان، در کنار طرح های پرداختی چند سطحی شان، همچنین رسیدن به استقلال مالی و رضایت شخصی از طریق فروش مستقیم چند سطحی را اشاعه می دادند.

مایکل شفیلد می گوید در ایالات متحده تعداد شرکت هایی که سالانه شروع به کار می کنند حدود 1000 تا 1500 شرکت است! وی در ادامه توضیح می دهد:«شاید از این میان 500 شرکت بتوانند با استطاعت مالی به کارش ادامه دهد. معمولا میزان شکست شرکت ها در اولین سال شروع فعالیتشان 80 تا 90 درصد است که البته تفاوت چندانی با آمار و ارقام مربوط به تجارت های دیگر ندارد».

مایکل شفیلد می گوید میزان رشد این تجارت در دنیا چهار برابر میزان رشد این شیوه تجاری در آمریکاست و اینکه فروش مستقیم چند سطحی پیوسته در حال گسترش است.

اگر بخواهیم تاریخچه این فعالیت را دقیقتر مورد بررسی قرار دهیم باید به سالها قبل باز گردیم، زمانیکه هسته های اولیه این کار،  نظیر تشکیل گروه فروش ، دریافت پاداش در ازای فروش بیشتر و آموزش به گروه فروش شکل گرفت. در اینجا مسیری که این فعالیت از سال 1860 تا 1974 پیموده تا به شکل امروزی درآید را مرور می کنیم:

 

1860 :در این زمان افراد دست فروش و دوره گرد سازمان فروش آموزش دیده ای را برای فروش محصولات به کار می بستند . در این زمان شرکت هایی شکل گرفتند که هم اکنون برای ما نام آشنا هستند و اگر به خاطر تاثیر گذاری و نفوذ شان نبود شاید امروزه هیچ نامی از آنها نبود .

Henyheinz   که سازمان فروشی متشکل از 400 نفر در جهت فروش محصولات گیاهی گوناگون ایجاد کرد .این محصولات نظیر چاشنی غذا ،سس گوجه فرنگی و ترشی بودند .

AsAcandler   شخصی که سازمان فروشی را در جهت فروش کالا به رستورانها ایجاد کرد که این کالا همان کوکاکولاست.این شخص در سال 1886 فرمول کوکاکولا را به قیمت 2300 دلار از یک داروساز به نام John Pemberton خریداری کرد

علاوه بر این شرکت هایی ظهور پیدا کردند که به فروشندگان خود اجازه تشکیل تجارت شخصی خودشان را میدادند "توانایی تشکیل سازمان فروش توسط آن ها "

1868- J.R Watkins   شرکت پزشکی  Watkins را پایه گذاری کرد .یکی از اولین شرکت های دارویی طبیعی آمریکا که فاصله بین فروشنده و مصرف کننده را به حداقل رساند .

1890- David Mcconel   شرکت تولید عطر را در کالیفرنیا تاسیس کرد در سال 1906 تعداد فروشندگانش به 10000 نفر رسید که نزدیک به 117 محصول مختلف را به فروش میرساندند .

1905- Alfred .c.Fuller  یکی از افرادی بود که بیشترین تاثیر گذاری را در آینده سازمان های فروش داشت . او شرکت Fullerbrush  را تاسیس کرد و 270 فروشنده را در سرتاسر آمریکا بر اساس فرمول پورسانت دهی به کار گرفت .در سال 1919 شرکت او موفق به دستیابی به 1 میلیون دلار فروش شد و در سال 1960 این رقم به 109 میلیون دلار رسید.

1931- فرانک استنلی که نایب رئیس شرکت Fullerbrush بود .همراه با کاترین برین شرکت محصولات خانگی استنلی را تاسیس کردند . تاسیس شرکت آنها همزمان با رکود اقتصادی بود ، اما آنها این شرایط را فرصتی دانستند که به اشخاص محیطی را برای ایجاد تجارت شخصی شان با حداقل سرمایه پیشنهاد کنند. شرکت Fullerbrush هم از این سیستم برای فروش محصولاتش الهام گرفت .شرکت محصولات خانگی استنلی اجناسی از قبیل شوینده ها و انواع برس ها و پاک کننده ها را ارائه میکرد .برخی از نمایندگان فروش این شرکت برپایی نمایشگاه برای فروش محصولات را بسیار موثر در افزایش حجم فروش یافتند. فروشندگان دیگر این شرکت هم به سرعت از این ایده برای به نمایش گذاشتن و فروش محصولات استفاده کردند. این فروشندگان نمایش محصولات را در خانه شان انجام می دادند و دوستان و افراد فامیل را به آنجا دعوت می کردند و در اینجا بود که یکی از انواع طرح های فروش مستقیم چند سطحی متولد شد (طرح گردهمایی).

محصولات خانگی استنلی یک بستر آموزشی را برای بسیاری از شرکت ها ی معروف و شناخته شده نظیر Mary Kay، ، Tupperware و Jaffra فراهم کرد. این شرکت ها از سیستم فروش شرکت استنلی الهام گرفتند و آن را در برنامه فروش خود پیاده کردند.

1934- Carl Rehnborg شرکت California Vitamin را که امروزه به نام یک شرکت تولید کننده مکمل های ویتامینه شناخته شده است را تاسیس کرد.. در 1939 شرکت نام خود را به Nutrilite  تغییر داد

1945- شرکت Nutrilite  با شرکت دیگری به نام Mytinger& cassel berry برای توزیع انحصاری محصولاتش قرارداد بست.

Cassel berry & Mitiger اولین طرح بازپرداخت فروش مستقیم چند سطحیِ  مستند را خلق کردند به طور خلاصه طرح فروش آنها به قرار زیر بود :

یک توزیع کننده شرکت Nutrilite  میتواند محصولات را با 35% تخفیف خریداری کند . به عنوان مثال یک توزیع کننده میتواند یک بسته ویتامین را به قیمت 13 دلار خریداری کند و به قیمت 20 دلار بفروشد."یعنی 7 دلار سود "

همچنین توزیع کنندگان را در صورت داشتن فروش بیشتر به دریافت 25% از کل فروش ماهیانه شان تشویق میکرد .

20 مشتری ×   13 دلار = 260 دلار × 25% = 65 دلار سود

در آن زمان یکی از توزیع کنندگان این شرکت اعلام کرد که او توانسته 25 مشتری جذب کند.شرکت بعد از بررسی به او اجازه داد به طور مستقیم به عنوان یک "توزیع کننده مستقیم " با شرکت در ارتباط باشد. این بدان معنا بود که او توانایی جذب و گرفتن فروشندگان دیگر را داشت .

محصولات فروخته شده توسط فروشندگان باید توسط او تهیه می شدند .این موضوع برای آن توزیع کننده انگیزه ای شد که آموزش های خوبی را برای فروشندگان فراهم کند و او در این مدت توانست مجموعه ای متشکل از 150 نفر فروشنده ایجاد کند که در پایان شرکت 2% از حجم کل فروش را به او پاداش داد. آنهایی که بسته های بیشتری میفروختند پاداش بیشتری نسبت به کسانی که تعداد کمتری میفروختند دریافت میکردند. فروش مستقیم چند سطحی، شکل توسعه یافته سیستم پاداش دهی شرکت Fullerbrush است .

1945-Earl Tupper  : توانست ظروف پلاستیکی قابل انعطاف و سبک وزنی با درپوش تولید کند. او فروش محصولاتش را از طریق مسیر های معمول آغاز کرد. اما احساس کرد محصولات برای فروش بیشتر نیاز به نمایش بیشتر دارند. Earl Tupper   همراه با Browine Wise که قبلا با محصولات خانگی استنلی همکاری میکرد طرح گردهمایی شرکت Tupperware  را راه اندازی کردند که هم اکنون این شرکت فروش سالیانه چند میلیارد دلاری دارد و در بیش از 40 کشور دنیا شعبه دارد .

1949-  Rich Devos و Jay van andor  "دوستان دوران دبیرستان و شرکای تجاری "بعد از بازگشت از خدمت نظام وظیفه به عنوان توزیع کننده در شرکت Nutrilie  در سال 1950 مشغول به فعالیت شدند و در سال 1959 بعد از مشکلاتی که برای این شرکت ایجاد شد آنها تصمیم به تاسیس شرکت Amway   گرفتند و در سال 1972 شرکت مذکور شرکت Nutrilite  را خریداری کرد .

1956- در این سال دکتر Forest Shaklee  که به روش جدیدی در استخراج مواد معدنی از گیاهان دست پیدا کرده بود، محصولات خود را از طریق فروش مستقیم چند سطحی به بازار عرضه کرد .

1963-Mary Kay Ash شرکت های لوازم آرایش Mary Kay را تاسیس کرد.که در سال 1996 میزان فروش آن از دو میلیارد دلار تجاوز کرد .

1975-FTC  علیه شرکت Amway  به عنوان یک دسیسه هرمی اقامه دعوی کرد .

1979- قاضی پرونده برنامه فروش مستقیم چند سطحی این شرکت را به عنوان یک فرصت تجاری مشروع و قانونی اعلام کرد و آن را دقیقا متضاد طرح های هرمی دانست .

فروش مستقیم چند سطحی روشی است برای فروش کالا و خدمات از طریق توزیع کنندگان و مشتریان فعال. ملحق شدن به یک شرکت فروش مستقیم چند سطحی مستلزم این است که توزیع کننده در امر توزیع کالا و خدمات شرکت و همچنین معرفی مشتریان فعال دیگر به شرکت کمک کند و از محل سود حاصل از فروش مستقیم کالا ها و خدمات ، کمیسیون یا حق الزحمه دریافت کند. طیق توضیحات هیئت بازرگانی فدرال آمریکا ( به عنوان اولین سازمان دولتی در دنیا که این فعالیت را نزدیک به 40 سال پیش مورد بررسی قرار داد) ، طرح های هرمی ساختار صوری مشابهی دارند اما با عملکردی کاملا متفاوت. در دسیسه های هرمی اعضای شرکت کننده در اعضای عضوگیری یا وارد کردن دیگر اعضا پاداش می گیرند و عموما مسئله بازاریابی و فروش کالا یا خذمات در میان نیست. در اکثر کشور های دنیا فعالیت اینگونه شرکت ها ممنوع اعلام شده است. چرا؟ چون دسیسه های هرمی ناگزیر از هم میپاشند. دسیسه های هرمی، دیر یا زود در عضوگیری به بن بست می خورند و اکثریت افراد شرکت کننده –سوای احتمالا افرادی که در راس هرم قرار دارند – پولشان را از دست می دهند.

در وب سایت رسمی هیئت بازرگانی فدرال آمریکا (www.ftc.gov) نکات زیر آمده است تا در شناسایی و اجتناب از دسیسه هرمی به افراد کمک کند:

1.        از هرگونه طرحی که در اعضای عضوگیری بیشتر به شما کمیسیون می دهد اجتناب کنید

2.        از طرح هایی که از افراد جدید می خواهند بابت فهرستی از اقلام گوناگون هزینه های گزاف بپردازند، بپرهیزید

3.        از طرح هایی که وعده درآمد خوبی می دهند یا مدعی فروش کالاهای معجزه آسا هستند،حذر کنید

4.        تحقیقو جستجوی شخصی را فراموش نکنید

5.        اسم و مشخصات شرکت مورد نظرتان را با دایره تجارت برترِ (BBB) نزدیک به محل سکونتتان در میان بگذارید، به ویژه اگر ادعاهای شرکت مورد نظرتان در خصوص درآمد یا محصولاتشان، بیش از حد غیر واقعی می نماید.

 

در اینجا سعی داریم با ارائه دو جدول که می تواند معیار مناسبی برای تشخیص باشد، به برخی عناصر و ویژگی های اساسی فروش مستقیم چند سطحی و طرح های هرمی غیر قانونی اشاره کنیم:

 

جدول شماره یک

عناصر یک طرح فروش مستقیم چند سطحی	آیا برنامه این نیاز را برآورده می کند؟
1-      یک شخص، شرکت، موسسه یا نهاد تجاری
2-      که وضعیت مالی و مکانی آن مشخص است
3-      ونیز الف: بفروشد ب: توزیع کند ج: تامین کند
4-      برای رفع یک نیاز
5-      کالا یا خدمات را
6-      از طریق نمایندگان و بازاریابان مستقل
7-      در سطوح مختلف
8-      فروشندگان می توانند فروشندگان دیگر را جذب کنند
9-      پاداش اعضا نتیجه ای از موارد زیر است: الف: فروش کالا یا ارائه خدمات ب: سرمایه تولید شده توسط فروشندگان در سازمان فروش شما

 

 

 جدول شماره دو

ویژگی های یک طرح غیر قانونی هرمی	آیا برنامه با این عناصر سازگار است؟
1.       یک طرح یا نقشه
2.       که یک عضو، برای ملحق شدن نیاز ها را در نظر نمی گیرد
3.       برای دریافت یا داشتن فرصت دریافت یا چیز دیگری
4.       که وابسته به معرفی اعضای دیگر به طرح باشد

 

قبل از هر چیز باید یک تصور غلط را در مورد حرفه بازاریابی شبکه ای و کالا و خدمات آن برطرف کنیم. این تصور غلط این است که : "بازاریابی شبکه ای آنقدر پرسود است که بحث کالا دیگر چندان اهمیتی ندارد و کافی است سازمان فروشی متشکل از افراد هدفمند بسازی و آنها هر چیزی را می فروشند"

اینچنین نیست! کلیفتون جالی، دکتر و استاد بازنشته ی دانشگاه و کسی که سابقه ی طولانی در ارائه مشاوره به شرکت های بازاریابی شبکه ای دارد، می گوید: " این نوع طرز تفکر موجب تصور کلاهبرداری در مورد این حرفه می گردد. اساس بازاریابی شبکه ای همیشه بر پایه ی کالاهای پر جذبه بوده است و هنگام ارزیابی کالاها باید مدام از خود پرسید که آیا چشمهای کسی با دیدن کالا ها برق می زند؟ آیا کالا منحصر به فرد است؟ آیا کالاهای شرکت توجه مرا به خود جلب کرده است؟ آیا کالای شرکت کالایی است که خودم هم از آن استفاده خواهم کرد؟ اگر اینطور نیست به دنبال فرصت دیگری باشید"

شاید شما با چنین جمله ای برخورد کرده باشید: " می دونم که شما می تونید هر چیزی رو به هر کسی بفروشید." عکس العمل یک توزیع کننده و مشاور حرفه با طرز نگرش مناسب این است که : " نه کاملاً اشتباه فکر می کنید، در آن صورت من یک کلاهبردار به حساب می آیم" یک متقلب درکی از ارزش های اخلاقی ندارد و فقط به فکر خودش است.

یک توزیع کننده و مشاور حرفه ای بازاریابی شبکه ای، کسی که می تواند بنای تجارتی را بگذارد، حقوق مشتریان را در نظر می گیرد و خواهان یک زندگی آرام است، کسی است که هیچ وقت کالایی را که خودش قبول ندارد به دیگری نمی فروشد. این نوع فروشنده معتقد است که در این رابطه دو نفره مشتری برنده تر است و می تواند این اطمینان را به مشتری هم بدهد. این نوع توانایی در بازاریابی شبکه ای از اهمیت ویژه ای برخوردار است، چون مخصوصا در کشور ما افراد بر اساس این تصور غلط که کیفیت کالا و خدمات مهم نیست فعالیت می کردند اما در حقیقت کیفیت کالا فقط مهم نیست بلکه حیاتی است !

بازار یابی شبکه ای نیز مانند هر حرفه دیگر میتواند افراد شرور و کلاهبردار را در خود جای دهد و مانند هر کسب و کار دیگرمنجر به ورشکستگی و یا موفقیت شود.در طی 60 سال گذشته از ایجاد این حرفه به شکل امروزی شرکت های بسیاری با این شیوه ی توزیع کالا تاسیس شده اند.شمار زیادی فعالیت خود را در طی 2-3 سال اول متوقف کرده اند وشمار زیادی هم بعد از گذشت سال ها به فعالیت خود ادامه داده اند. تجربه و آمار و ارقام نشان داده است که بعد از ورود بازاریابی شبکه ای به هر کشور شمار زیادی از اقشار مختلف جامعه با سطح تحصیلات گوناگون به این حرفه روی آورده اند.در اینجا لازم است به بررسی دلایل پیوستن افراد به این حرفه پرداخت . کارشناسان معتقدند که بازاریابی شبکه ای بنا به دلایل زیر موجب جذب افراد میشود:

کسب درآمد اضافی :

حتی در کشورهایی که به لحاظ اقتصادی قوی هستند بسیاری از مردم نیازمند درآمد اضافی میباشند. تاد اسمیت ،بازاریاب شبکه Rexall Show case Internatioanl   که فروشنده انواع محصولات بهداشتی و غذایی است میگوید که : بیشتر مردم به علت بالا بودن هزینه ها ،در پایان ماه چیزی برایشان باقی نمانده که خرج بسیار دیگری از هزینه ها را پرداخت کنند و از آنجا که شغل تمام وقت جوابگوی تمام نیازشان نیست، در کنار آن به کسب و کار پاره وقت می پردازند. بازار یابی شبکه ای به علت پایین بودن ریسک، عدم نیاز به سرمایه گذاری و پتانسیل درآمد بالایش همیشه مورد توجه این دسته از افراد قرار گرفته است.

رضایت شغلی :

طبیعت انسان به گونه ای است که هم از فعالیتی که خوشایندش نباشد فرار میکند و هم به دنبال پول است. بسیاری معتقدند که در بازاریابی شبکه ای سالم افراد به هر 2 این خواسته ها میرسند. گذشتن از هر دو خواسته در کنار هم کار سختی است. کلی داوند اهل هاوایی میگوید : در غیر از این حرفه کجا میتوان شغلی را تصور کرد که در ازای کمک به عرضه کالا ها و خدمات بیش از آنچه توقع دارید به شما برگرداند؟ او و شوهرش که هر دو نظامی هستند در شرکت enviro – tech  به کار بازاریابی مشغولند و درآمدشان را مدیون محصولی هستند که بدون نیاز به آب اتومبیل ها را میشوید.

وقت :

به این علت که این حرفه مکان ثابت و مشخص برای فعالیت فرد ندارد و یک شغل خانگی محسوب میشود و با کار کردن در خانه میتوان بیش از میزان لازم وقت داشت و دیگر نیاز به رفت و آمد بین خانه و محل کار نیست. طبق نظر سنجی های مجلهمانی 64 درصد   آمریکایی ها و 68% زنان در این نظر سنجی گفته اند که اگر قرار باشد بین پول و وقت بیشتر یکی را انتخاب کنند ، وقت را انتخاب میکنند. مجله سبک زندگی با فروش مستقیم چند سطحی در اظهار نظری راجع به این نظر سنجی گفته است که این میل شدید به کسب وقت بیشتر ممکن است به نحو روز افزونی کارگران ناراضی را به بازاریابی شبکه ای سوق دهد. 

کالا و خدمات :

کالا و خدمات ارائه شده در این تجارت جذابند و مردم را به این حرفه جذب میکنند. غالبا در فروش مستقیم چند سطحی کالاها و خدمات جدید به مردم ارائه میشود. نمونه بارزش کارت های تلفن است . همانطور که میدانیم میتوان این کارتها را با قیمت مناسب از فروشگاه ها تهیه کرد . این کارت ها را فروشندگان این حرفه وارد بازار کرده اند. هیلتون جانسون میگوید: مردم تجربه خوبی از محصولاتی دارند که ابتدا از طریق فروش مستقیم چند سطحی معرفی شده است و نهایتا شیفته آن میشوند. آنها میتوانند همه را از تجربه شان آگاه کنند و در طی این کار تجارتشان را هم میسازند.

میل به تشویق شدن و مورد قدردانی قرار گرفتن :

میل به تشویق شدن و مورد قدردانی قرار گرفتن یکی از بزرگترین دلایل ترغیب کننده ای است که مردم را به بازاریابی شبکه ای سوق میدهد و وقتی مردم با وجود کار طاقت فرسایی که میکنند از انها قدردانی نمیکنند به دنبال کار دیگری میروند که این نیاز را برآورده سازد.بازاریابی شبکه ای به خوبی به این نیاز پاسخ میدهد و از افراد قدردانی میکند. به همین دلیل است که شرکتهای فروش مستقیم چند سطحی جلسات سالانه برگزار میکنند تا از توزیع کنندگانشان در مراسم عمومی قدردانی کنند.

 

رشد شخصی :

عامل انگیزه بخش دیگر که افراد را به سمت این حرفه می کشاند، رشد شخصی می باشد. تجربه نشان داده که افراد برای کسب موفقیت در این حرفه نیاز به افزایش توانایی فردی و رشد شخصی دارند. افزایش روابط با دیگران ، بهبود روابط اجتماعی و افزایش مهارتها از مواردی هستند که افراد نیاز به کسب آن در این حرفه دارند. افرادی که اعتماد به نفس بالایی دارند معمولا برای پیوستن به این حرفه تقلای چندانی نمیکنند، این قبیل افراد در حقیقت شالوده لازم برای فروش مستقیم چند سطحی یعنی همان عزت نفس را در خود دارند و هر چه موفقیت کسب میکنند ، عزت نفسشان هم بالاتر است.

درآمد انفعالی یا پس مانده :

توانایی ایجاد یک درآمد انفعالی در فروش مستقیم چند سطحی از عوامل دیگر در جهت جذب افراد میباشد. به علت توانایی افراد در ایجاد یک سازمان فروش که محدودیتی در مقدار فروش آن وجود ندارد. افراد قادر به کسب این درآمد میباشد بدین معنی که هرچه قدر گستره سازمان فروش بزرگتر باشد محصول بیشتری در آن به فروش میرسد و فرد درآمد بیشتری کسب میکند.

 

عوامل دیگر :

در اواخر دهه 1960 در آمریکا ترکیبی از عوامل اقتصادی و اجتماعی دست به دست هم دادند تا در مقایسه با قبل از آن، زنان بیشتری به سر کار بروند بعضی از آنها به دلایل علاقه شخصی و بعضی دیگر به دلیل نیاز خانواده شان به یک درآمد اضافه در دهه 1970 و دهه های بعد از آن در آمریکا بسیاری از این زنان هنگامی که از فرصت ارتقا یافتن به مناصب اجرایی محروم ماندند از مشاغل دولتی کناره گرفتند. از آنجایی که تعدادی از همدردان این کارمندان ناراضی در جست و جوی شغلی جدید ،بازاریابی شبکه ای را انتخاب کرده بودند. بدین ترتیب به یکباره زنان و مردان سطح بالای جامعه دریافتند که میتوانند پول اضافی مورد نیازشان را در این تجارت بدست آورند یا حتی در مقام یک فروشنده میتوانند به لحاظ درآمدی از شغل قبلی خود پیشی بگیرند. بنا به دلایل مختلف از جمله رکود اقتصادی را به هزار و یک دلیل دیگر میتوانند عزر فرد را در یک شرکت بخواهند. اما در این حرفه حتی اگر از افراد دیگر هم بیشتر درآمد کسب کنید هیچ مشکلی پیش نمیآید. اینها دلایلی هستند که منجر به جذب افراد به سمت این حرفه میشود .

 

همانطور که در بالا اشاره شد موارد ذکر شده از دید بسیاری از تحلیل گران از دلایل اصلی پیوستن افراد به این حرفه می باشد.

اما در کشور ایران به دلیل عدم وجود بستر لازم و سالم و حضور شرکت های ناسالم این عوامل به بیراهه رفته اند و به دلیل عدم توانایی مردم در تشخیص شرکت های سالم از نا سالم ، دلیل آنها از پیوستن به این گونه شرکت ها ، کسب پول و ثروت در کمترین زمان ممکن و به قول معروف راه یک شبکه پولدار شدن میباشد. قابل ذکر است ،همین گرایشات برای پوستن به یک شرکت خود میتواند مبنای تشخیص شرکت های سالم و ناسالم از همدیگر باشد. بدین صورت که اگر دلیل پیوستن شمار زیادی از افراد به یک شرکت کسب درآمد باشد خود دلیلی بر وجود اشکال در فعالیت شرکت میباشد. تمامی موارد ذکر شده در بالا در صورت وجود شرکت های سالم ایجاد میشود و دلایل مردم برای پیوستن به این حرفه به موارد ذکر شده سوق پیدا میکند. تهدیدی که شرکتهای ناسالم در همین راستا ایجاد میکنند درست بر خلاف دلایل ذکر شده میباشد و کشور ما نیز به علت فعالیت گسترده شرکت های هرمی نمونه بسیار خوبی برای اینگونه گرایشات منحرف شده میباشد. بر اساس آمار و گزارش های موجود در این زمینه طرح های ناسالم در ایران نه تنها منجر به کسب درآمد اضافی برای مردم نشده است بلکه سرمایه بسیاری از افراد را بدون داشتن هیچ گونه بازدهی در این راه هدر داده است. در زمینه رضایت شغلی 99% افرادی که در این حرفه به صورت ناسالم مشغول به فعالیت بوده اند هیچ گونه رضایت خاطر به جز از دست دادن سرمایه و وقت برایشان در بر نداشته است. مساله مهم دیگر فارغ از کسب درآمد ،رشد شخصی است که در کشور ما نشانداده شده است که بیش از 95% افراد که در شرکت های ناسالم فعالیت میکردند نه تنها رشد شخصی نداشته اند و مهارتی در این راستا کسب نکرده اند بلکه بعد از دست کشیدن از این کار به علت تغییر چارچوب ذهنی در یک بستر ناسالم و به عنوان فردی مخرب در جامعه فعالیت روزمره و زندگی خود را در پیش میگیرند. در کشور ما به علت فعالیت گسترده شرکت های هرمی ، موارد ذکر شده ملاک افراد برای گرایش قرار نمیگرد و عواملی همچون "یک شبه پولدار شدن" ملاک افراد قرار میگیرد.

در اینجا قصد داریم شما را با اصطلاحات و کلماتی که در یک شبکه سالم با آن برخورد می کنید ، آشنا کنیم این کلمات تقریبا امروزه در سرتاسر این حرفه برای طرحهای با عرض یا عمق نامحدود به کار برده میشود . تصویری که شما در زیر میبینید طرحی با عرض نامحدود می باشد.         

·         شما شکیل دهنده سازمان فروش (You)

تمامی افرادی که در تصویر بالا مشاهده می کنید گروه فروش شما نامیده میشوند در تصویر بالا مشتریان نمایش داده نشده اند اما در صورتی که یکی از توزیع کنندگان شما تحت عنوان مشتری قرارداد خود را ثبت نماید ، دیگر به او توزیع کننده نمی گویند، بلکه نام او مشتری میباشد. به افراد بالاتر از شما اسپانسر یا آپلاین میگویند .                     

·         سطوح (Level)

5نفری که در زیر شما قرار دارند "سطح 1" شما هستند. در بعضی مواقع افراد سطح یک، توزیع کننده مستقیم نامیده میشوند . میزان دریافتی در در هر سطح در طرح بالا به ترتیب 1_10%، 2_15%، 3_5%، 4_3% و  5_10%

·         راهبر (Leader)

شخصی که در نقطه انتهایی سمت چپ شما قرار دارد راهبر نامیده میشود . سازمان فروش او متشکل از 50 نفر است.

·         سازمان فروش موازی (crossline)

شما از فروش گروه موازی خود نمیتوانید پولی کسب کنید. شما میتوانید در راستای این برنامه ی بازاریابی و تلاش همگانی همدیگر را مورد حمایت قرار دهید.

این وظیفه شماست که دیگران حتی با وجود رقابت با یکدیگر کار کنند و موجبات ناراحتی و نگرانی کسی را فراهم نکنند. اگر گروههای فروش موازی با هم هماهنگ نباشند زمان هدر میرود و همه تلاشها در راستای جنگ با یکدیگر به کار میرود.

پاداش سطوح (Bonus Level)

زمانی که شما به حد مناسبی از فروش دست پیدا کنید شما فراتر از سطوح تعیین شده (6لول) میتوانید پاداش دریافت کنید . اینگونه پاداشها اغلب مورد استفاده افراد حرفه ای و مجموعه سازهای موفق قرار میگیرد.

در این قسمت به شرح برخی از اصطلاحات که در طرحهای بازپرداخت به کار برده میشود اشاره میکنیم .طرح پرداخت در شرکتهای مختلف و در برخی ساده در برخی پیچیده است. هر اندازه که شما درک بهتری از طرح بازپرداخت شرکت داشته باشید به همان نسبت درآمدتان نیز بیشتر خواهد بود.

ادامه دارد...

اگر شما به بازاریابی شبکه ای به دید یک فرصت نگاه می کنید، ممکن است با تعدادی از شرایط و تعاریف آشنا شوید که تا الان برای شما نامانوس بوده اند. برای آن که بتوانید هر فرصت سرمایه گذاری در آینده را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید، درک و فهم این مسئله حائز اهمیت است که این شرایط و تعاریف چه معنا و مفهومی دارند و چگونه می توانند بر تجربه فروش مستقیم اثر بگذارند.

تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی مستقیم چیست؟

فروش مستقیم عبارت است از فروش محصولات یا خدمات فارغ از داشتن مکانی ثابت برای خرده فروشی و این نحوه فروش عموماً از طریق معرفی و تبلیغ کالا به صورت شخص به شخص یا برگزاری جشن ها و گردهمایی ها برای تبلیغ کالا یا خدمات صورت می گیرد. فروشندگان مستقیم نیز پیمانکاران مستقلی هستند که به طور مستقل با آنها قرارداد بسته شده است و آنها محصولات یا خدمات شرکت را به فروش می رسانند و بر اساس میزان فروششان از شرکت پاداش دریافت می کنند. در سویی دیگر، بازاریابی مستقیم عبارت است از پاسخ گویی مستقیم به مشتریان از طریق فروش تلفنی، پستی و کاتالوگی.

 

تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی شبکه ای چیست؟

فروش مستقیم به روش های توزیع کالا اشاره دارد در حالی که بازاریابی چند سطحی به عنوان یک نوع طرح سود هی و پاداش دهی در طرح فروش مستقیم استفاده می گردد. یک شرکت فروش مستقیم که از یک طرح پورسانت دهی چند سطحی استفاده می کند، به نمایندگان/ بازاریابانش، علاوه بر میزان فروش خودشان، بابت میزان فروش زیر مجموعه های شان نیز پاداش پرداخت می کند. (منظور از زیر مجموعه ها افرادی است که نمایندگان/ بازاریابان وارد سیستم کرده و به آنها آموزش می دهند و این افراد نیز به نوبه خود افراد دیگری را به عنوان زیر مجموعه وارد طرح کرده و به آنها آموزش های لازم را می دهند)

 

تفاوت بین بازاریابی شبکه ای و طرح گردهمایی در چیست؟

به طور سنتی، بازاریابی شبکه ای عبارت است از انجام فروش به صورت شخص به شخص یا یک به یک به این صورت که فروشنده، کالا ها را تنها برای یک یا دو نفر به نمایش می گذارد است در حالی که در طرح گردهمایی یک فروشنده در مورد کالاها یا خدمات شرکت با گروهی از افراد اغلب در خانه ی فردی که دوستان و آشنایان خود را دعوت کرده صحبت می کند. در طرح برگزاری جلسات گردهمایی، به طور کلی یک فروشنده مستقیم کالا یا خدمات را به گروهی از افراد معرفی می کند. این جلسات اغلب در منزل یکی از خانم ها برگزار می شود و او از دوستان و اعضای خانواده اش  می خواهد در این جلسه شرکت کنند. میهمانان این فرصت را دارند که در طول جلسه در میان محصولات به نمایش درآمده بچرخند، اطلاعات کسب کنند و محصولی را در صورت تمایل سفارش دهند. (اگرچه تکنولوژی دیجیتال هم اکنون امکان برگزاری "جلسات مجازی" سفارش مجدد دادن و ارائه خدمات به مشتری از راه دور را فراهم کرده است در حالی که این تکنولوژی ها هنوز هم تا حد بسیار زیادی توجه افراد را به خود جلب می کنند) بسیاری از نمایندگی های فروش مستقیم از ترکیبی از هر دو روش برای فروش کالاها استفاده می کنند.

 

تفاوت بین طرح پورسانت دهی تک لایه (Singel level)  با چند لایه ای (Multi level) در چیست؟

در طرح پرداخت پاداش تک مرحله ای یا بازاریابی سنتی، نمایندگان فروش/ بازاریابان تنها بر اساس مبلغ (میزان) فروش خود پاداش (پورسانت) می گیرند. در طرح پرداخت پاداش چند مرحله ای نمایندگان فروش/ بازاریابان علاوه بر این که بابت فروش خودشان پاداش (پورسانت) می گیرند، بابت فروش زیر مجموعه های خود نیز پاداش (پورسانت) می گیرند.

 

یک دسیسه هرمی چیست؟

یک دسیسه هرمی سیستمی است که در آن شرکت کنندگان در ازای وارد کردن سایر افراد به سیستم پاداش دریافت می کنند. پرداخت هایی که توسط افراد جدید برای ورود به سیستم انجام می شود، به شخصی که او را وارد سیستم کرده و حامی او می رسد و تنها راه برای بازگرداندن مبلغ سرمایه گذاری این است که خود آن شخص نیز افراد بیشتری را به عنوان زیر مجموعه خود وارد سیستم کند. اصولاً به جای آن که دریافت پاداش (پورسانت) بر مبنای فروش کالا به مشتریان واقعی باشد، پرداخت پاداش بستگی به جذب افراد دارد. در یک طرح قانونی، پرداخت پاداش بر مبنای فروش محصولات واقعی به مشتریان واقعی است و این می تواند شامل فروش محصولات به خود افراد فروشنده که واقعاً خودشان هم از محصول استفاده می کنند، باشد. هزینه های مربوط به پیوستن به یک طرح قانونی کمترین هزینه ممکن است و معمولاً به اندازه ای است که قیمت محصول و یا سایر اقلام را پوشش  می دهد تا به فروشنده کمک کند کار خود را آغاز کند.

 

پیمانکار مستقل کیست؟

پیمانکار مستقل شخصی است که برای یک شرکت دیگر تحت شرایط تعریف شده در قرارداد یا موافقت نامه کار می کند. پیمانکاران مستقل در استخدام شرکت نیستند و به هر اندازه که مایل باشند کار می کنند. آنها خویش فرما هستند و مسئول جمع آوری و پرداخت مالیات بر درآمد خود نیز هستند.

 

"زیر مجموعه" و "اسپانسر" چیست؟

در یک طرح پرداخت پاداش چند مرحله ای زیر مجموعه به فردی گفته می شود که توسط خود فرد بازاریاب در سیستم جذب شده و آموزش دیده است همانطور که سایر افراد جذب شده در سیستم این کار را انجام می دهند و به این کار ادامه می دهند. یک فرد حامی نیز شخصی است که یک فروشنده را در سیستم جذب کرده است همان طور که افراد حامی آنها این کار را کرده اند. پاداش (پورسانت) معمولاً تا چند سطح به افراد جذب شده در سیستم پرداخت می شود، اما طرح های پرداخت پاداش در هر شرکت با شرکت دیگر متفاوت است. طرح های پرداخت پاداش می توانند پیچیده نیز باشند بنابراین این مسئله نیز حائز اهمیت است که قبل از این که وارد سیستم شوید، کاملاً بدانید که چگونه به شما پاداش (پورسانت) پرداخت خواهد شد. این همچنین فرصت خوبی است تا نشان دهید که پاداشی که دریافت می کنید، از محل فروش محصولات و خدمات است نه از محل عضوگیری.

 

زمانی که شما با اصطلاحات و شرایط مرتبط با فروش مستقیم آشنا شدید، می توانید با اعتماد به نفس از تصمیم خود برای پیوستن به یک شرکت اطمینان حاصل کنید. به یاد داشته باشید که قبل از امضا کردن موافقت نامه به عنوان پیمانکار مستقل بسیار مهم است که تمام بخش های آن را بخوانید و نسبت به موضوع آن اشراف دشته باشید. فردا نیز یک فرصت خوب برای شما وجود خواهد داشت پس زمان بگذارید تا بتوانید بفهمید کدام یک از این فرصت ها برای شما مناسب است.

 

اصول اخلاقی مورد استفاده در انجمن فروش مستقیم چیست؟

پایه و اساس انجمن فروش مستقیم تعهد به شیوه های تجاری اخلاقی می باشد و خدمت به مشتریان ازجمله اصول اخلاقی انجمن است. هر شرکت عضو این انجمن ملزم به رعایت استاندارد ها و رویه های موجود در دستور العمل ها بعنوان شرط اصلی و اساسی عضو شدن و استمرار عضویت شرکت در انجمن فروش مستقیم است.

دستور العمل اصول اخلاقی انجمن فروش مستقیم هم مصرف کننده (خریدار) و هم فروشنده را مخاطب خود قرار می دهد. این دستور العمل ضمانت می کند که شرکت های عضو اظهار نظری نمی کنند یا وعده ای نمی دهند که باعث گمراهی مصرف کنندگان یا فروشندگان آتی شوند. دسیسه های هرمی غیر قانونی هستند و شرکت هایی که از سیستم های هرمی استفاده می کنند، مجاز به عضو شدن در انجمن فروش مستقیم نیستند.

دستور العمل اصول اخلاقی انجمن فروش مستقیم توسط مدیر ناظر که باهیچ یک از شرکت های عضو انجمن فروش مستقیم در ارتباط نیست، اجرا می شود. مدیر ناظر هر کاری که بتواند انجام می دهد تا بتواند دعاوی را بگونه ای حل کند که طرفین راضی باشند و قدرت تصمیم گیری در مورد پرداخت خسارت ها را دارد. تمامی شرکت های عضو پذیرفته اند که به تصمیمات مدیر ناظر احترام بگذارند و به آن گردن نهند.